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客戶服務話術腳本的“風味人間”

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近段時間,一部紀錄片喚起了人們對于美食的濃厚興趣,這就是《風味人間》。這部由《舌尖上的中國》原班人馬創作的新美食記錄片,從另一個角度給觀眾打開了一扇美食的大門。如果說《舌尖上的中國》是在品美食,那這部《風味人間》才是真正意義上在講美食,他從美食的原始狀態出發,講述了菜與肴的變化,在這巧妙的變化中間,是全世界人民對于美食的不懈追求和對于美好生活的不斷向往。作為服務工作者,轉過來看話術與腳本的問題,是不是就如同“菜肴”一樣,整個客戶服務工作的過程,就是另一種“美食”的轉化過程呢!

說起來菜肴,大家就會想起魯、川、蘇、粵、閩、浙、湘、徽這八大菜系,腦海中會浮現出一盤盤不同的美味珍饈。其實話術如同菜肴,客戶就如同食客,挑剔的食客懷著對美食的美好期許,但因為走進了不同的食肆,最后得到了對于美食的不同判斷與結果。

菜肴,即烹調好的蔬菜、蛋、肉等副食品。我們把菜肴分為“菜”和“肴”,菜指的是原材料,肴指的是美食。這像不像話術,話術中話的部分即是菜肴中的“菜”,話術中術的部分即是菜肴中的“肴”。所謂,巧婦難為無米之炊,菜是美食的基礎,業務知識和服務規范就是話術的基礎,在服務過程中,“服務的本質是解決客戶的問題”是我們始終在強調的原則,沒有問題解決的服務就如同給客戶在白紙上畫“宮保雞丁”,你把它畫得越生動,客戶越饑餓,越得不到滿足,最終向你大發一頓脾氣就是自然而然的結果了。

所以對于話術而言,“菜”的好壞就是原材料品質的好與壞,話術不像美食原料,有一定的保質期,但可能會產生的化學反應,影響到“肴”的口感。在服務中所需要的原材料其實就是產品知識、產品信息與產品相關規范化流程,這些原材料的好壞更多取決于材料加工者的聰明才智。簡單來說就是服務人員能不能對產品的所有相關信息駕輕就熟,對于業務知識手到擒來,面對客戶的任何問題都能夠想到對應的解答內容。這不僅考驗服務人員的記憶能力,在更多時候考驗的是客服人員的分析、判斷和應變能力,正因為這樣你才會看到,同樣的服務人員,對于公司產品知識的理解是不同的,對于客戶問題所對應的產品信息判斷也是不同的。

當一個客服中心成立,無論是線上、線下,是現場服務也好、非現場也罷。人們都非常重視服務中業務知識的傳播效果,也就是業務信息的轉達,客戶服務的核心是客戶溝通,客戶溝通的核心是信息傳播,信息傳播的核心是傳播的方法。業務知識就是“菜”,是你關不關心都已經存在的產品信息要素,它就擺在那里,你可以直接取之,施于客戶;也可以做成“肴”,通過各種變化讓“菜”賦予更多的價值,讓客戶的身心更加得到愉悅。話術的技巧就是把“菜”變成“肴”的技巧,就是讓“話”講究“術”的技巧,怎么把現成的話說得好聽,讓客戶聽了喜悅;怎么把現成的話說得美麗,讓客戶聽了欣然;怎么把現成的話說的有水平,讓客戶聽了傾服,這就是說話的藝術。

一個酒吧的老板對你說,他那里有一個“北大的女生,每天晚上都會來做陪酒女”,你一定會認為這是一個愛慕虛榮的姑娘;如果他告訴你“一個陪酒的女孩,白天要去北大上學”,你一定覺得這可能是一個感人的勵志故事。

一個寺廟的俗家弟子對方丈說,“師傅,我有煙癮,我能在念經的時候吸煙嗎?”方丈即刻說“不行”;但是,這個男子改日又對方丈說,“師傅,我有煙癮,我可以在吸煙的時候念經嗎?”如果你是方丈,你會如何感覺,會不會覺得這是一個非常虔誠的人,在吸煙的時候還不忘了禮佛。

上面的例子,可能有點粗俗,卻是話歪理不歪、面糙里不糙。話術的技巧就是一種如何把信息有效組合,達到最好溝通效果的一種技術,它是多技能融合的結果,涵蓋了很多的溝通技法與溝通要素。這里面包含了溝通禮儀、語言組織和情感交流的部分。

溝通禮儀為了實現溝通的規范度,起到了規范的作用;語言組織解決客戶溝通中信息傳播效果的部分,起到了一定的通暢的作用;而情感交流是為了賦予溝通信息感情,達到交流信息的增益效果,降低不良情緒對于信息交流產生的阻礙,它起到了控制的作用。

我們可以把上面的溝通要素看做烹制菜肴的調味料,調味料的口味決定著“菜”到“肴”的轉變,話術的溝通并沒有菜肴烹制那么復雜,不需要滿足不同人對不同口味的選擇,因為這個選擇在客戶進行產品購買時就進行了歸類。如果你們家產品是胡蘿卜,那么選擇這些產品的客戶就應該都是小兔子,而小兔子的口味基本是相同的。

美味對于不同的人而言,有著不同的定義,有的人喜歡羊肉的味道,喜歡把它煮來享受原汁原味,而有的人除了烤著吃以外,對其他的烹飪結果都嗤之以鼻;有的人喜歡老北京的豆汁,但對于很多人而言,豆漿才是他們的最愛。雖然說原材料的屬性與客戶的屬性在購買行為產生時就已經歸類,但是同樣的東西可以轉化出的結果還是存在著很大的差異。

服務溝通中,客戶對于信息的需求可以說是一致的,希望能夠滿足他們對于結果的期望,而作為服務人員,滿足客戶的基本需求要是工作的本質,他們不會刻意地追求客戶超預期的驚艷效果,有了基本需求這個恒定的“口味標準”,對于每一位登門客戶的體驗結果預期,要做出準確的判斷。這種體驗預期的程度是不一樣的,有的深有的淺,就像食客,有的餓,有的饑,雖然目的相同,但滿足的過程與要求迥異??头捫g技巧的整個過程就是怎么樣將不同現狀的客戶引領到正確的道路上,并在道路上一路陪伴,愉快的走到路的盡頭,達到客戶的夢境桃園。

烹飪要有好菜、做好肴,服務是有好話、表好術。兩者缺一不可,并不是說后者一定更重要。在我們不能決定前者的情況下,后者的千變萬化才能應對所有的波濤洶涌。擁有好的話術組織技巧與方法,就如同擁有了高超而熟練的烹飪技法,這些技法需要通過經驗的學習、理論的實踐、思想的融合才可以達到爐火純青的效果。在《風味人間》這部片子中,無數的匠人展示著自己十幾年甚至幾十年在菜肴之間曼妙轉化的經驗,它呈現出的饕餮盛宴無不使觀眾垂涎;在服務中,“菜”與“肴”的變化,也要依靠更多的經驗者進行總結和分享,要依靠服務人員在工作中去驗證和實踐。客戶的“口味”在變化,但客戶的“心”從未走遠;服務的方式在變化,但服務的本質從未改變。



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