本文目錄一覽：

項目目標】

1、客戶群區(qū)分與應對和消費者心理分析

2、與電話營銷技巧等專業(yè)能力方面進行短板進行分析

3、開發(fā)出專項提升方案進行針對性訓練

4、切實幫助員工做好客戶運營和市場開拓，總結營銷成功的不同案例；

5、提升營銷成功的技巧和方法；

6、學習呼出電話處理流程，提高呼出電話的處理效率；

7、異議化解的短板提升。

【課程大綱】

第一部分：消費者心理分析與電話營銷技巧

　中國移動電話營銷現(xiàn)狀分析

　客戶心理分析

　客戶性格分析

　傳統(tǒng)電話營銷與高級電話營銷的區(qū)別

案例：消費者為什么抗拒電話營銷

案例：中國移動外呼接通率為什么下降？

第二部分：客戶需求分析與產品分析能力提升

　馬斯洛需求層次淺析

　學會換位思考

　從一個精明的消費者角度思考營銷

　客戶需求分析技能——四級提問技巧

ü　請示層提問

ü　信息層提問

ü　問題層提問

ü　解決問題層提問

　超級價值塑造能力

　塑造產品的有形價值

　塑造產品的無形價值

第三部分：營銷技巧能力提升；

　電話溝通5大王牌營銷技巧

ü　傾聽

ü　提問

ü　贊美

ü　同理

ü　引導

　讓成交機會翻倍的幾大策略

ü　風險承諾策略

ü　產品價值塑造

ü　超級贈送策略

第四部分：學習呼出電話處理流程，制作優(yōu)化腳本、提高呼出電話的處理效率；

營銷技巧一：開場白前30秒

　開場白之規(guī)范開頭語

ü　問候語

ü　公司介紹

ü　部門介紹

ü　個人介紹

ü　免費電話

ü　確認對方身份

ü　請示性禮貌用語

錄音分析：聽5通移動公司開頭語做分析

案例：接通率低的開頭語

小練習：陌生客戶常用的3種開頭語

小練習：老客戶開頭語

案例：開頭語中的5個核心內容

現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語

開頭語話術設計

　富有吸引力的開場白

　開場白禁用語

　開場白引起對方的興趣

ü　讓對方開心

ü　讓對方信任

ü　讓對方困惑

案例：接通率達到90%以上的開場白

移動公司常見的外呼開場白分析

現(xiàn)場演練：最有效的3鐘開場白

話術設計1：手機報、彩鈴開場白設計

話術設計2：話費優(yōu)惠套餐開場白設計

話術設計3：品牌遷移開場白設計

營銷技巧二：挖掘客戶需求

　挖掘客戶需求的工具是什么

　提問的目的

　提問的兩大類型

　外呼提問遵循的原則

　四層

電話營銷技巧，如何進行外呼營銷?

首先樹立自己的自信心，完全了解自己的產品，說話要做到不急不躁，吐字清晰，并盡量掌握對方的一些情況，做到知己知彼，當然你的問題太廣了，不知道你要的是哪種的電話營銷和營銷的范圍。

外呼營銷技巧提升

外呼營銷技巧提升。 在現(xiàn)實生活中，我們的社會上存在各行各業(yè)，外呼營銷是一個比較冷門的行業(yè)，外呼營銷最重要的就是要掌握一些技巧。接下來就由我?guī)Т蠹伊私馔夂魻I銷技巧提升的相關內容。

外呼營銷技巧提升1

1、指定目標和KPIs

想想您的外呼目標：是預約還是銷售產品和服務?您是在調查還是鼓勵您的潛在客戶采取行動?回答這些問題將有助于您定義目標并建立KPIs。關鍵績效指標(KPI)是一種客觀的方法，用來衡量您的外呼策略的執(zhí)行情況。例如：

平均處理時間

平均處理時間是指處理一次聯(lián)絡所需的平均時間。如果平均處理時間過長，這可能意味著收尾技能差或對座席試圖銷售的產品/服務理解不足。

轉換率

一個非常簡單的KPI，轉換率是外呼總數(shù)和銷售數(shù)量的比率。它本質上衡量您的座席完成銷售的效率——低轉換率是您可能需要改進外呼策略的一個信號。

首次呼叫解決率

首次通話解決的百分比很高(首次通話解決的次數(shù)占通話總數(shù)的比例)意味著您的座席在高效銷售方面做得非常出色，充分利用了他們和客戶的時間。

占有率

占有率衡量您的座席在電話上花費的時間，以及有多少時間是不可用的。低占有率意味著座席可能無法完成他們的售后服務工作。

2、吸引潛在客戶

客戶喜歡無劇本的電話，因為它們更自然，讓他們覺得自己受到重視，而不是僅僅被視為銷售目標。這實際上是成功外呼的關鍵要素：這吸引潛在客戶，并在通話開始時吸引客戶的注意力。

有了商業(yè)智能軟件、社交媒體和數(shù)不清的數(shù)字資源，您甚至可以在第一次打電話之前了解到關于您的潛在客戶的大量信息。

然而，不要假裝您對您的目標了如指掌——成為一個有效的處理人的關鍵是真誠。這就是為什么文本是您的銷售節(jié)奏的重要組成部分。

要提前贏得潛在客戶的信任，不要在談話中虛張聲勢。這也涉及到第二點：讓您的客戶感覺到自己的價值。讓潛在客戶知道您打電話是有原因的——提及您的業(yè)務或銷售的產品/服務，但要將其與他們的痛點聯(lián)系起來。

3、分析和優(yōu)化

我們已經強調了了解您的潛在客戶和業(yè)務對成功開展外呼活動至關重要。最大化座席生產力的方法是通過滲透報告：它們可以讓您清楚地看到撥號程序的性能以及撥號程序的基礎設施，并可以幫助您發(fā)現(xiàn)銷售趨勢，并以最有效的方式對數(shù)據(jù)進行排序。

4、少即是多

提高外呼策略的另一個妙招是簡化選項。當有多種選擇時，大多數(shù)人都很難做出選擇。

簡化流程，讓您的潛在客戶更容易合理化、選擇和確認他們的決定，只提供他們絕對必要的信息。

例如，專注于少數(shù)功能而不是列出所有功能——后者可能會讓您的潛在客戶不知所措，甚至在您完成之前讓他們掛掉電話。

5、賦能、參與、引誘

最大限度提高外呼策略效率的最簡單方法是賦能客戶。

強迫或說服潛在客戶完成銷售不僅會讓您損失銷售，而且會說服客戶永遠不要和您做任何生意。給您的潛在客戶空間、靈活性和權力，讓他們在任何時候通過任何方式做決定。

征求他們的反饋意見，至少在解決問題的過程中給他們一些控制權，但要確保您的談話直接針對您的提議。一個好方法是了解您在和誰說話。

使用上面的提示和技巧讓自己保持冷靜、自信和穩(wěn)定，或者指導您的座席在不使用腳本的情況下引導潛在客戶朝著正確的方向前進。

表現(xiàn)自然、積極、感激您的客戶，讓您的外呼策略獲得巨大成功。

外呼營銷技巧提升2

外呼營銷的技巧

最重要的就是先有一個外呼營銷利器——呼叫中心系統(tǒng)，工具如果選對了，那么就等于基礎打好了，這時候談技巧就容易多了。

我們經常能夠接到一些推銷電話，這時候的感覺除了反感就是反感，我想大多數(shù)人的想法都是這樣的，為什么呢？第一，肯定是這些推銷的內容不是我們所需要的，這說明企業(yè)找錯了推銷對象；第二，這些公司是怎么知道我的電話號碼的呢？這個問題也是我們掛斷推銷電話經常思考的問題，甚至有些人會直接問對方是怎么知道我的電話號碼的，那對方的回答往往都是：這個具體我也不清楚，是上級給我們的數(shù)據(jù)，我們只是照著外呼，遇到這種情況，一般接電話的人也就無語了只能掛電話了，畢竟你不能再去跟他的上級要這個問題的答案吧。

根據(jù)以上兩點，企業(yè)要想做好外呼營銷，除了選號外呼營銷工具（呼叫中心）之外，還必須掌握一些技巧：即使手里有很多數(shù)據(jù)，那么也要搞清楚這些電話號碼的主人是否是我們的意向客戶，就是要考察清楚現(xiàn)有數(shù)據(jù)的`有效性，這樣既可以節(jié)省很多的外呼成本，也避免了大量的人工成本的浪費情況。如果實在是無法考察號碼的擁有者是否是自己公司的意向客戶，那么可以在客服的話術上、或者是彩鈴上多做些考慮，比如，話術要簡明扼要、客服不急不躁、吐字清晰、干脆利落、一定要顯得特別專業(yè)；彩鈴多是當下比較熱門、網友關注度高的歌曲，這樣最起碼能減少接聽者的厭惡感。

保險營銷技巧-保險營銷方案

保險營銷

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經營目標的一系列活動。

保險營銷的重要性

隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環(huán)境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。

戰(zhàn)略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務優(yōu)質等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據(jù)預測，到2005年，我國保費規(guī)模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市潮的說法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創(chuàng)新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

保險營銷的核心

準客戶的開發(fā)就是保險營銷核心所在，當一個專業(yè)技能很強的營銷員，沒有主顧，業(yè)績很難好。即使專業(yè)能力不是很強的營銷員，只要主顧多，一樣業(yè)績也不會差。所以準客戶的開發(fā)就是保險營銷核心。因此，品牌聯(lián)播運用媒體新聞為企業(yè)宣傳的一種新型推廣方式，相對于硬性廣告或傳統(tǒng)的B2B平臺宣傳等，網絡迅速發(fā)展到今天，廣大網民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到并影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺中接受信息企業(yè)新聞聯(lián)播應運而生。

保險營銷的維新時代

保險業(yè)隨著客戶規(guī)模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應運而生。在當前形勢下，技術的進步，給保險行業(yè)帶來了一些新的解決思路。在保險行業(yè)智能化服務越發(fā)成熟的時代，智能通訊、物聯(lián)網、云計算成為智能化營銷的重要手段。

一個歷史性的技術革新，昭示著中國的保險行業(yè)將由此開啟一個新的時代。

自我國改革開放以來，保險行業(yè)以年均增長35.08%的速度迅猛發(fā)展。以國有保險為主體，中外保險公司并存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司競爭發(fā)展的保險市場格局已經形成。隨著保險行業(yè)的格局不斷擴張，發(fā)展勢頭猛進，進而也加劇了保險行業(yè)的競爭加劇，眾多保險企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，經營風險也逐漸增加。至此，優(yōu)秀的營銷能力和服務水平，已經成為保險企業(yè)實現(xiàn)差異化競爭、決勝市場的關鍵。

保險營銷的理念創(chuàng)新

必須準確把握保險市場營銷的內涵

樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經營法寶，是生死攸關的戰(zhàn)略問題。

市場營銷理論自上世紀80年代才傳入我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業(yè)內人士認為，保險營銷就是業(yè)務員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業(yè)務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經營，形成良性循環(huán)。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現(xiàn)實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發(fā)展戰(zhàn)略。

必須樹立廣義的服務營銷觀

把服務營銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優(yōu)質服務貫穿于產品營銷全過程、甚至企業(yè)經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統(tǒng)的營銷觀念：

1、市場細分觀念。

市場細分是現(xiàn)代企業(yè)認識市場的基本要求。依據(jù)市場細分化原理，保險公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市常如在壽險方面，可以根據(jù)人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（地理位置、城鄉(xiāng)差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業(yè)和產品準確定位，規(guī)劃整個企業(yè)戰(zhàn)略。就我國目前保險業(yè)現(xiàn)狀而言，保險公司在目標市場的定位宜采取填補市場空白和與現(xiàn)有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。

2、差異化觀念。

在產品和服務創(chuàng)新上，要依據(jù)細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發(fā)展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發(fā)的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產生逆反心理。

3、服務觀念。

在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優(yōu)質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩(wěn)定化、服務過程程序化、服務水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環(huán)境、耐心周到的業(yè)務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業(yè)務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕后續(xù)服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業(yè)人員的素質。

4、信息觀念。

我們正在進入信息社會，信息已經成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過80%都設立了信息中心。在我國，由于長期沒有培育信息市場，企業(yè)沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發(fā)利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍。保險業(yè)是一個服務行業(yè)，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求（即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發(fā)前的信息收集和市場預測，到產品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對于一家企業(yè)愈益生死攸關。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術的飛速發(fā)展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業(yè)隨之出現(xiàn)了網上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據(jù)報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業(yè)務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網上銷售。相比傳統(tǒng)的營銷方式，網上營銷具有很多優(yōu)勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節(jié)約費用；便于進行統(tǒng)一管理和控制；效率大大提高；不受業(yè)務員展業(yè)范圍的限制，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發(fā)展方向。

必須增強品牌意識

大力塑造良好的企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質服務、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

首先要注意禮貌

其次是注意你的產品，也就是新東方要你外銷的教學套餐，你自己得弄懂，不然沒法向客戶解釋說明清楚

最后就是要學會了解客戶的需求，通過簡短的談話，能判斷出客戶的意向，是要呢還是不要的，他能承受的價格是多少，他是否有這方面的迫切需求

關于外呼營銷技巧提升和外呼營銷是什么意思的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站。