醫(yī)藥行業(yè)機(jī)遇與考驗(yàn)
十八大召開之后，《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》等多部醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展規(guī)劃出臺(tái)、2012版基本藥物目錄實(shí)施、新農(nóng)合財(cái)政補(bǔ)貼的提高、注重產(chǎn)品質(zhì)量的招標(biāo)新體系、基藥在二、三級(jí)醫(yī)院使用總量和使用比例提高、子產(chǎn)業(yè)扶持政策出臺(tái)、縣級(jí)醫(yī)院改革全面推開等都為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。醫(yī)藥行業(yè)即將進(jìn)入大發(fā)展的黃金十年，醫(yī)藥企業(yè)將面臨前所未有的新機(jī)會(huì)。
企業(yè)必須把握機(jī)遇完成歷史性大發(fā)展當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略升級(jí)期，企業(yè)在擁有機(jī)會(huì)的同時(shí)，也遇到了成長極限的瓶頸，面臨不同程度的發(fā)展困惑，雖無生存之憂，但無大發(fā)展之路。醫(yī)藥企業(yè)需要處理好規(guī)模與利潤、速度與質(zhì)量、短期和長期、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、目標(biāo)與路徑的關(guān)系。雖然，醫(yī)藥企業(yè)都不缺錢，日子還都過得去，但是經(jīng)營有好有壞，行業(yè)普遍感覺壓力大了、市場難了、增長慢了？核心來講，主要是不能適應(yīng)新的競爭環(huán)境，行業(yè)機(jī)會(huì)多了，自己機(jī)會(huì)少了，抓機(jī)會(huì)的能力差了。
所以，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該抓住屬于行業(yè)與企業(yè)的每個(gè)機(jī)會(huì)，在重大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期內(nèi)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與升級(jí)，提升內(nèi)部組織運(yùn)營管理，深化內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)企業(yè)歷史性的大發(fā)展。
朗歐醫(yī)藥的管理現(xiàn)狀
深圳市朗歐生物醫(yī)藥有限公司， 成立于2000年6月，總部位于深圳，是一家致力于國內(nèi)外新藥特藥代理的專業(yè)營銷公司。經(jīng)過多年發(fā)展，朗歐醫(yī)藥先后被評(píng)為2006年中國十大最具成長力的流通企業(yè)，2007年中國醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀成就獎(jiǎng)，2009年鄒翔董事長獲建國60周年中國成長型醫(yī)藥企業(yè)十大風(fēng)云人物獎(jiǎng)，2010年為中國成長型醫(yī)藥企業(yè)十大最具投資價(jià)值企業(yè)。
朗歐醫(yī)藥采取產(chǎn)品經(jīng)理+商務(wù)經(jīng)理+分銷代理的復(fù)合銷售模式，以市場細(xì)分為導(dǎo)向，在全國范圍內(nèi)構(gòu)建了公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。朗歐醫(yī)藥關(guān)注消費(fèi)終端，關(guān)注醫(yī)院，關(guān)注一線銷售，現(xiàn)擁有10000多名經(jīng)銷商、2000家商業(yè)的客戶，直接面對(duì)全國15000多家醫(yī)院。目前在全國已建立了8個(gè)大區(qū)，29個(gè)商務(wù)辦事處。
朗歐醫(yī)藥采用獨(dú)特的會(huì)議營銷模式，在每個(gè)市場每年至少召開二次針對(duì)經(jīng)銷商的新產(chǎn)品研討會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，每次邀請(qǐng)客戶一百到二百人不等，同時(shí)，公司每年組織召開醫(yī)院科室產(chǎn)品推廣會(huì)4000余場次。大規(guī)模與高頻次的客戶會(huì)議，需要朗歐醫(yī)藥對(duì)客戶的細(xì)致、分類把握。
如何更加有效的對(duì)20000多家醫(yī)院及經(jīng)銷商進(jìn)行集中有效管理？如何管理好、指導(dǎo)好遍布全國各地一線銷售人員的計(jì)劃與目標(biāo)？如何在全國各分子公司進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)文化建設(shè)？如何讓內(nèi)部流程更順暢？……朗歐醫(yī)藥深知，只有有效的解決這些問題，面對(duì)到來的行業(yè)大機(jī)遇，才有能力抓住抓穩(wěn)，并借機(jī)實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展。
任我行CRM醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)
早在幾年前，朗歐醫(yī)藥就將企業(yè)內(nèi)部信息化管理事宜提上日程。2000年，在考察國內(nèi)外眾多CRM與OA廠商后，選擇了任我行CRM（www.wecrm.com），一期啟用200用戶數(shù)。隨著朗歐醫(yī)藥公司的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增多，外地分子公司的相繼成立，2003年底，朗歐醫(yī)藥又大幅升級(jí)到400用戶數(shù)。在幾年的使用過程及近期升級(jí)新增的管理需求中，任我行CRM對(duì)朗歐醫(yī)藥進(jìn)行內(nèi)部整合、管理細(xì)分與流程重造，在朗歐醫(yī)藥內(nèi)部管理的各個(gè)方面，發(fā)揮越來越重要的作用。
在CRM客戶管理方面，管理進(jìn)一步規(guī)范，代理商跟進(jìn)過程更為清晰，核心客戶資源牢牢掌握在公司，圍繞客戶展開的工作記錄詳細(xì)，避免了醫(yī)藥代表或產(chǎn)品經(jīng)理離職帶走客戶的情況。
通過目標(biāo)行動(dòng)，掌握所有員工的工作情況，了解員工拜訪了什么客戶，談了什么內(nèi)容，都可一一對(duì)應(yīng)記錄，出差再久也不擔(dān)心。通過日、周、月、季目標(biāo)的管理，讓員工及領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)檢視工作成績，確保達(dá)成工作業(yè)績。
通過CRM流程管理與自定義流程呈現(xiàn)，梳理內(nèi)部流程體系，費(fèi)用管理更清晰順暢，每一筆費(fèi)用對(duì)應(yīng)每一個(gè)客戶，同樣，確保清楚這個(gè)客戶這段時(shí)間花費(fèi)了多少費(fèi)用。在合同管理方面，朗歐醫(yī)藥需要做到按每個(gè)大區(qū)每個(gè)省每個(gè)地區(qū)的情況下，再進(jìn)行不同客戶類型合同與金額查詢，讓管理者或后來銷售可以清楚的查詢到各個(gè)合同情況。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)可以手機(jī)審批，不用擔(dān)心一堆單據(jù)等著簽字，老總不在也不影響公司工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
公司平臺(tái)的細(xì)化搭建，建設(shè)一個(gè)文化場，強(qiáng)調(diào)在線氛圍，讓員工時(shí)時(shí)想上系統(tǒng)，讓全國各地員工在一個(gè)平臺(tái)上工作，建少異地辦公造成的企業(yè)文化疏遠(yuǎn)……同時(shí)，任我行CRM平臺(tái)的有效應(yīng)用，讓管理者指揮如親臨陣地，檢視如現(xiàn)場直播，管理效果日益顯現(xiàn)，客戶滿意度又上新臺(tái)階。
培育醫(yī)藥企業(yè)新的核心競爭力
為了適應(yīng)2014年新的競爭變化，企業(yè)必須認(rèn)真回顧總結(jié)自身的發(fā)展歷程，究竟是行業(yè)機(jī)會(huì)帶來的蠻荒成長，還是企業(yè)戰(zhàn)略的主動(dòng)布局？多年積淀的企業(yè)核心能力是什么？企業(yè)的現(xiàn)有資源和核心能力能否支撐企業(yè)家未來構(gòu)想？
沒有差行業(yè)、只有差企業(yè)。在難得的重大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期，醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合新時(shí)期的產(chǎn)業(yè)形勢(shì)和競爭要求，培育、打造和提升企業(yè)核心競爭力，在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品品牌、人才目標(biāo)等重要方向外、還有最重要的一點(diǎn)：以組織運(yùn)營管理質(zhì)量來保障的企業(yè)規(guī)模是、客戶管理、文化發(fā)展和利潤領(lǐng)先能力。而做到這一點(diǎn)，選用一套如任我行CRM這樣的管人管事的企業(yè)組織運(yùn)營的信息化管理工具必不可少。
不僅是朗歐醫(yī)藥關(guān)注到這一點(diǎn)，近兩月，上海強(qiáng)健醫(yī)療、河北龍隆醫(yī)藥、南京文德醫(yī)藥、河南大健醫(yī)藥、萬壽健康產(chǎn)業(yè)、南京基天生物技術(shù)、武漢艾格美康復(fù)器材、江蘇南農(nóng)高科藥業(yè)等醫(yī)藥公司相繼選用任我行CRM來提升企業(yè)內(nèi)部管理能力。
在即將進(jìn)入的醫(yī)藥行業(yè)黃金十年，任我行CRM（www.wecrm.com）將不斷提升產(chǎn)品管理功能，優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用，助力醫(yī)藥企業(yè)的大發(fā)展，助力朗歐醫(yī)藥及更多醫(yī)藥企業(yè)攀登行業(yè)高峰，助力中國醫(yī)藥行業(yè)在國內(nèi)與國際上穩(wěn)步崛起。
