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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的“XX公司的價(jià)格比你們低”應(yīng)對(duì)技巧

話(huà)術(shù)范本: 話(huà)術(shù)1：當(dāng)然比我們的價(jià)格低。他們公司的主講老師是××，雖然也是一位很好的老師，但是在這個(gè)行業(yè)只有3年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。而我們公司的主講ⅹ×老師，不僅是暢銷(xiāo)書(shū)作者，更重要的是在行業(yè)內(nèi)有超過(guò)15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，而且服務(wù)過(guò)的客戶(hù)更是包括了世界五百?gòu)?qiáng)在內(nèi)的上百家知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)，當(dāng)然價(jià)格是不一樣的，您說(shuō)是嗎? 話(huà)術(shù)2：?jiǎn)螐谋砻鎭?lái)看，我們的價(jià)格確實(shí)高了一點(diǎn)。不過(guò)真正的價(jià)格應(yīng)該是購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用加上安裝費(fèi)用以及后續(xù)的維護(hù)費(fèi)用，而我們公司的報(bào)價(jià)包含了這三個(gè)內(nèi)容，Xx公司只是單純的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用而已，現(xiàn)在我來(lái)幫您算一算...... 話(huà)術(shù)3：鄭經(jīng)理，有句俗話(huà)叫作一分錢(qián)一分貨，因?yàn)槲覀兪褂玫氖沁M(jìn)口原料，產(chǎn)品的使用壽命高達(dá)15年，而其他公司的產(chǎn)品平均使用年限只有不到10年，所以雖然看起來(lái)價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，但總的來(lái)說(shuō)，還是物有所值的。話(huà)術(shù)4：的確如此，我們的價(jià)格確實(shí)比××公司的高了一點(diǎn)。但是我們的產(chǎn)品省電，之前我們也討論過(guò)這一點(diǎn)。按照每天省10度電來(lái)計(jì)算，一年就可以幫您節(jié)省3650度電費(fèi)，算起來(lái)差不多1年可以節(jié)省電費(fèi)3000元，連續(xù)使用5年就可以節(jié)省15000元，而價(jià)格方面卻只高出不到5000元，您說(shuō)呢? 話(huà)術(shù)5：其實(shí)我和您一樣，也希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量最好的商品，不過(guò)生活經(jīng)歷卻告訴我們一分錢(qián)一分貨是有道理的，既然您愿意投入3萬(wàn)元來(lái)做這場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，首先應(yīng)該考慮的是培訓(xùn)能夠幫助您解決實(shí)際的問(wèn)題，而不是幾千元的差價(jià)，您說(shuō)呢? 話(huà)術(shù)6：我很贊同您的看法，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低根據(jù)我的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格一樣。為了您長(zhǎng)遠(yuǎn)的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是品質(zhì)還是服務(wù)? 應(yīng)對(duì)策略： 1、任何一款產(chǎn)品的價(jià)格都不是單純的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，而應(yīng)該是加上維護(hù)成本以及使用成本等，因此將報(bào)價(jià)做一個(gè)重新定義之后再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，是有效打擊對(duì)手的策略。 2、產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是兩個(gè)完全不同的概念，竟?fàn)帉?duì)手的報(bào)價(jià)低，但是能否解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，是值得商榷的。因此呼叫中心的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)移話(huà)題至客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，并且證明自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最佳選擇，是另一條可行之道。 3、如果客戶(hù)提到對(duì)手價(jià)格低是為了還價(jià)，不妨告訴客戶(hù)價(jià)格低一點(diǎn)是可以的，但是卻需要縮減一些服務(wù)項(xiàng)目，比如不負(fù)責(zé)安裝培訓(xùn)、售后服務(wù)年限縮短等，然后試探客戶(hù)的反應(yīng)。對(duì)話(huà)現(xiàn)場(chǎng)：我們看看下面的一段對(duì)話(huà)：客戶(hù)：太貴了！可能我們的預(yù)算不夠。電話(huà)銷(xiāo)售人員：韓總，我非常理解您的感受，順便問(wèn)一下，您所說(shuō)的貴是和什么對(duì)比呢? 客戶(hù)：與×公司對(duì)比，他們才需要3萬(wàn)元，你們卻要差不多5萬(wàn)元。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您說(shuō)的很對(duì)，我們的很多客戶(hù)都提到了同樣的問(wèn)題從表面看，我們確實(shí)高了差不多2萬(wàn)元，不過(guò)這中間有一個(gè)很大的差別！客戶(hù)：什么差別? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：一套設(shè)備最主要的開(kāi)支其實(shí)是在使用成本上，就像買(mǎi)車(chē)一樣，買(mǎi)車(chē)的價(jià)錢(qián)很便宜，但是養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用比如汽油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、維修費(fèi)等就很高，所以大家都說(shuō)買(mǎi)得起卻養(yǎng)不起。我們這套設(shè)備的年運(yùn)轉(zhuǎn)成本只需要2萬(wàn)元，而公司的產(chǎn)品據(jù)我了解，因?yàn)楹碾娏勘容^大，加之不良品率也高一些，所以每年的運(yùn)轉(zhuǎn)成本要接近3萬(wàn)元，這樣每年就可節(jié)省1萬(wàn)元的成本費(fèi)用。如果您連續(xù)使用15年，我們的設(shè)備就可以為您節(jié)省差不多15萬(wàn)元的費(fèi)用，等于您現(xiàn)在用2萬(wàn)元投資就可以獲得一共15萬(wàn)元的紅利，物超所值呀！客戶(hù)：哦，聽(tīng)你這樣說(shuō)，好像也不錯(cuò)。我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話(huà)：客戶(hù)：和訊的報(bào)價(jià)比你們低一點(diǎn)。電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)呀，和訊的報(bào)價(jià)是比我們低一點(diǎn)，和訊雖然是本市一家比較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不過(guò)他們主要是做拓展課程，導(dǎo)購(gòu)員方面的課程很少涉及，而我們是一家專(zhuān)業(yè)做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的，一個(gè)是業(yè)余的，就好像是蘋(píng)果手機(jī)和山寨機(jī)的區(qū)別，當(dāng)然價(jià)格也是不一樣的，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：也不能這樣說(shuō)，他們的主講老師也是很不錯(cuò)的電話(huà)銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，我可以咨詢(xún)一下和訊的方案是由哪位老師全權(quán)負(fù)責(zé)嗎? 客戶(hù)：是葉開(kāi)葉老師。電話(huà)銷(xiāo)售人員：哦，原來(lái)是葉開(kāi)老師，的確如此，葉開(kāi)老師在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域做得是非常不錯(cuò)的。不過(guò)據(jù)我們的了解，葉開(kāi)老師擅長(zhǎng)的是美容行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)課程，因?yàn)槿~開(kāi)老師在美容行業(yè)有超過(guò)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，但是家電導(dǎo)購(gòu)和美容導(dǎo)購(gòu)是完全不同的，您也是銷(xiāo)售高手，相信這點(diǎn)您可以理解。客戶(hù)：嗯。電話(huà)銷(xiāo)售人員：而我們推薦的張學(xué)優(yōu)老師，是和葉開(kāi)老師一樣有深厚的行業(yè)底蘊(yùn)的。差別是葉開(kāi)老師擅長(zhǎng)的是美容行業(yè)的培訓(xùn)，張學(xué)優(yōu)老師擅長(zhǎng)的則是家電導(dǎo)購(gòu)行業(yè)的培訓(xùn)。畢竟張學(xué)優(yōu)老師從20世紀(jì)90年代就開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)了。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，不管是哪個(gè)老師，您最關(guān)心的應(yīng)該是通過(guò)這個(gè)課程，到底能不能夠解決您的實(shí)際問(wèn)題，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：這倒也是。電話(huà)銷(xiāo)售人員：要解決導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)際問(wèn)題，就需要聯(lián)系實(shí)際。一方面我們會(huì)參考您這邊提供的需求建議，另一方面我們也會(huì)安排專(zhuān)人到柜臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)在課程結(jié)束之后，會(huì)再次到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，然后再做跟蹤性的追蹤輔導(dǎo)。如果我們不做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)硏和跟蹤輔導(dǎo)的話(huà)，報(bào)價(jià)可以降低20%以上，這樣在價(jià)位方面應(yīng)該和和訊的差不多，有可能更符合您的心理需求，您看怎么樣? 客戶(hù)：那不行，調(diào)研是必不可少的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：嗯嗯，那現(xiàn)在我們討論一下現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這部分的內(nèi)容，看看什么時(shí)候給出報(bào)告，好嗎? 客戶(hù)：好的。再看看下面的一段對(duì)話(huà)：客戶(hù)：再便宜點(diǎn)。電話(huà)銷(xiāo)售人員：真的不行了，黃先生，再低的話(huà)就賠本了。客戶(hù)：總是可以想到辦法的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)在不行，您看這樣好不好，我再給您介紹一下具體使用細(xì)節(jié)。客戶(hù)：不用了，再便宜點(diǎn)，要不我不買(mǎi)了。要知道ⅹx公司比你們便宜300元。電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，他們是便宜300元左右，如果您實(shí)在要求，有一個(gè)辦法可以做到一樣的價(jià)格，只是不知道您同不同意客戶(hù)：什么辦法? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：他們僅僅是提供1年期的售后保修服務(wù)，而我們是10年如果您要求改為和他們一樣的1年期服務(wù)的話(huà)，價(jià)格方面可以再優(yōu)惠300元。客戶(hù)：那不是一樣嗎? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，所以說(shuō)我們和他們的價(jià)格是一樣的，但是在品質(zhì)上卻不一樣，比如材料方面我們用的是進(jìn)口原料而他們用的是......

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