廣告電話銷售成功的11大技巧：

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力創始人暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師認為當下，隨著經濟的高速發展，廣告公司，媒體主開展業務的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL行銷、微信微博行銷，各種社交工具的行銷和陌生客戶預約、上門拜訪、熟人推薦，老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點可以肯定的是，銷售方式主要取決于媒體自身的廣告形式和廣告類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數的廣告公司和媒體主來說，廣告電話銷售的方式已慢慢成為廣告公司和媒體銷售廣告版面廣告時間廣告IP最重要的工具和最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，廣告電話銷售具有更多明顯的優勢：節省資源，不會浪費金錢、時間、精力等。因此，掌握廣告電話銷售技巧已成為越來越多廣告銷售人員的當務之急。

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彭小東導師在最近的《廣告銷售從優秀到卓越實戰技巧》訓練營課程中講到：廣告銷售，尤其是在互聯網+，大數據時代廣告電話銷售非常重要，但廣告電話銷售也一定是有策略和技巧的，彭小東導師根據自己多年一線的廣告銷售成功實戰經歷跟大家分享一下11大廣告電話銷售技巧可以極大地提高廣告電話銷售的效率效益和成功率。

一.要有心態的準備。

失敗和成功并存，沒有失敗就絕對不會有成功；廣告電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的準備，兵家不打無準備之仗，彭小東導師認為：我們現在很多的老師企業領導都在講的是一些必備的常規電話銷售技巧，但更重要的是心態，不要怕失敗，要敢于拿起電話撥打電話，這是一種選擇心態一定是最重要的選擇更關鍵,要進行廣告電話銷售前的模擬實戰演習，把客戶可能會問到的問題和銷售人員會遇到的問題給予參考答案匯編成冊。

彭小東導師導師的觀點：成功的銷售其心態是第一步選擇才是最關鍵的一步，敢與不敢。

二.要深刻熟悉了解自己的媒體。

要對自己的媒體/廣告/創意/提案/服務等都有透徹和深刻的認識和了解。拔打電話前要理順自己的思路；對企業和媒體自身的廣告產品（廣告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對廣告的創意，策劃，設計等等，獨特之處，與同類媒體廣告產品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的廣告都認識不清，那么試問你是如何將你的廣告產品介紹給你的客戶呢？

彭小東導師導師的觀點：熟悉自己的媒體也是對客戶的一種尊重。

三.要掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答。客戶有可能會問哪些問題，怎么樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為廣告電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。彭小東導師提醒小細節：應該有一支筆和筆記本，千萬不要放下電話，更不能使用免提鍵。

彭小東導師導師的觀點：成功的銷售從一開始就要建立一套自己的銷售模式。

四.要學會尊稱。

得體的稱呼可以提高作為廣告電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”“老師”“哥”，對女性尊稱“姐”或“女士”。要有親和力，彭小東導師小技巧：把客戶當親人長輩父母或男女朋友如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外電銷，以下的一些常用語言，廣告電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了！” 、“……對不起，打擾了。”、“非常感謝！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教。”“請支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。

彭小東導師導師的觀點：尊稱是銷售中銷售成本最小的就是語言。

五.要學會做溝通記錄。

廣告電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作電銷，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

彭小東導師導師的觀點：尊重客戶是由細節決定，并且要讓客戶感受到。

六.要學會巧妙地自報家門，

讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節/分鐘。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

彭小東導師導師的觀點：自我介紹是成功銷售的第一步也是最后一步。

七.要快速地進入交談的主題。

在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的廣告投放形式或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的廣告/服務的先進之外、優異之處告之給客戶（特別是同行業成功服務過的客戶）。換位思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優異的廣告/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。

彭小東導師導師的觀點：一定要記住你的目標。就兩個字：成交！

八.要學會提問。

提問有什么用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的廣告或服務。要根據您的廣告的創意、受眾，覆蓋，節目，性價比，主持人等由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的廣告/服務當中來，激起其購買的興趣。

彭小東導師導師的觀點：銷售就是要學會問問題，問題之于銷售如同呼吸之于生命。

九.要學會掌握主動權。

如果一個廣告銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。廣告電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景行銷力，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話行銷力技巧，要隨風潛入夜，潤物細無聲。

彭小東導師導師的觀點：銷售就是要掌握主動權，但一定是隨風潛入夜，潤物細無聲。

十.要學會控制通話的時間。

通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業內沒有一個通用的標準。要根據您的廣告客戶來定，也就是因廣告而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的廣告/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中，千萬不要出現冷場，無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。

彭小東導師導師的觀點：通話時間要由短到長，尤其是第一次通話時間不要過長。

十一.要學會跟客戶預約時間。

如果這個客戶對你的廣告有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。