從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，***后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有***而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。


尋找大客戶突破點的流程圖

***、構建客戶信息渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進攻方向；

第四、客戶的和管理；

第五、找出你的關鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進行親密接觸；

四、守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在***后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。

如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。