電銷(xiāo)卡銷(xiāo)售與面對(duì)面的交流有本質(zhì)區(qū)別：面對(duì)面交流時(shí)，一個(gè)笑容，就可能打消人與人之間的陌生感；電話銷(xiāo)售有很強(qiáng)的陌生感，特別是通電話，對(duì)方也不知道你是誰(shuí)，你要花很短的時(shí)間告訴他你是誰(shuí)，快速建立信任，讓對(duì)方愿意聽(tīng)下去。

在此基礎(chǔ)上，To B 的電話銷(xiāo)售還面對(duì)一個(gè)更加復(fù)雜的問(wèn)題——不確定對(duì)方的角色。很多時(shí)候打出去的電話，接電話的可能是前臺(tái)，可能是中層干部或普通員工，也可能是老板。

那么，每一個(gè)角色接起電話，他們心里首先想的是什么？要如何打消對(duì)方的疑慮，對(duì)方的顧慮是什么？

如果接電話的是前臺(tái)，電銷(xiāo)卡銷(xiāo)售員想通過(guò)前臺(tái)獲取老板的電話號(hào)碼，前臺(tái)心理顧慮的是什么？可能會(huì)有戒備心。

設(shè)身處地的想一想，自己接了陌生電話，會(huì)如何處理？每個(gè)人都會(huì)接到陌生來(lái)電，比如房產(chǎn)中介的電話，他們打通電話后什么都不問(wèn)，直接就說(shuō)“XX地段的地鐵口樓盤(pán)，2萬(wàn)塊錢(qián)一平，您是否有興趣購(gòu)買(mǎi)……“。當(dāng)然，這種對(duì)話方式顯然不適合 To B。

對(duì)方手機(jī)設(shè)置了勿擾模式，通電話打不通很常見(jiàn)。

有數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)售第二次電話的接通率能達(dá)到60%或70%。而大部分電銷(xiāo)卡遇到的情況是，第二次就打不通，他們的第二次電話接通率為20%或30%，這說(shuō)明他們的通電話表現(xiàn)不好。

—周這個(gè)時(shí)候我再來(lái)做一次全面詳細(xì)的解釋?zhuān)梢詥?？?br />值得注意的是，這類(lèi)客戶(hù)是許多電話銷(xiāo)售人員不喜歡跟進(jìn)的，當(dāng)想起要跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。
三是對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有很深的了解，態(tài)度暖昧，似乎可買(mǎi)可不買(mǎi)。這類(lèi)客戶(hù)是比較讓人頭痛的，因?yàn)樗麄兊臅崦翍B(tài)度會(huì)讓你覺(jué)得很惱火。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你要盡量把產(chǎn)品說(shuō)明講得淺顯易懂，把產(chǎn)品帶給他的好處數(shù)量化，激起其購(gòu)買(mǎi)欲。，因?yàn)樗淮_定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是否有價(jià)值，所以實(shí)惠是最能打動(dòng)他的。

2.遲緩跟進(jìn)客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)在短期內(nèi)還難以達(dá)成合作，他們甚至對(duì)你說(shuō)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品，所以不會(huì)因你積極跟進(jìn)而與你合作。如果你一廂情愿地花費(fèi)很多時(shí)間和精力去跟進(jìn)，一天一個(gè)電話，反而會(huì)嚇到客戶(hù)， 的做法是真心實(shí)意地和他們交朋友，周末發(fā)個(gè)溫情的短信，過(guò)節(jié)寄一張表達(dá)祝福的明信片；如果你愿意，生日的時(shí)候也可以送上一份小小的禮物。 跟進(jìn)工作會(huì)讓客戶(hù)記住你，一旦客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)，首先就會(huì)想到你。

【經(jīng)典案例】
小陳從事電話銷(xiāo)售已有一段時(shí)間，并和一些客戶(hù)達(dá)成了協(xié)議，但她知道這些客戶(hù)不一定會(huì)回頭向她購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
有一次，她和男友一起逛街，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，所以她一直悶悶不樂(lè)。當(dāng)走到一個(gè)藝術(shù)攝影樓前時(shí)，她像找到了救星一樣，非常高興地進(jìn)去拍了一組照片，攝影師將相貌普通的她變成了一個(gè)漂亮迷人的時(shí)尚女郎。隨后，她挑出其中的幾張，通過(guò)電子郵件將照片發(fā)送給她最重要的客戶(hù)。
她在郵件里寫(xiě)道：“非常感謝您一直采購(gòu)××的計(jì)算機(jī)，這對(duì)我和我們公司都是很大的支持。雖然我們?cè)陔娫捴薪徽劻嗽S多次，但是一直沒(méi)有見(jiàn)面。對(duì)我來(lái)說(shuō)，您不僅是一位普通的客戶(hù)，您的風(fēng)度和禮貌更讓我印象深刻?，F(xiàn)在我把自己的照片發(fā)給您，是表示我對(duì)您的感謝，希望您也能把您的照片給我，我會(huì)把您的照片放在我的桌子上，這樣我們?cè)谕ㄔ挼臅r(shí)候，就會(huì)像在面對(duì)面交談一樣?！?br />當(dāng)她再給客戶(hù)去電話的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度明顯變好了，更有禮貌，語(yǔ)氣也更和藹可親，甚至還有客戶(hù)主動(dòng)打電話給她，向她訂購(gòu)計(jì)算機(jī)。一個(gè)季度下來(lái)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超額完成了大約30 010。
跟進(jìn)階段是建立互信的好時(shí)機(jī)，你的問(wèn)候和解說(shuō)可以逐步取得客戶(hù)的好感和信任。這樣，在簽訂合同之前，客戶(hù)對(duì)你和你的公司了解得更多，印象也就更好了。