一、理想客戶分門別類規(guī)范：
a類(激烈理想）：
情景1：積極過程實(shí)行100%，且客戶在所有對(duì)話中沒有觸發(fā)中斷。
情景2：客戶在對(duì)話中咨詢交易題目（即觸發(fā)常識(shí)庫中交易題目）大于即是3次，且沒有觸發(fā)中斷。
情景3：客戶在對(duì)話中對(duì)過程題目(囊括多輪對(duì)話）中觸發(fā)確定的度數(shù)大于即是3次，且沒有觸發(fā)中斷。
b類（普遍理想）：
情景1：客戶在對(duì)話中咨詢交易題目（即觸發(fā)常識(shí)庫中交易題目）大于即是1次，且觸發(fā)中斷度數(shù)小于即是1次。
情景2：客戶在對(duì)話中對(duì)過程題目(囊括多輪對(duì)話）中給出確定回復(fù)的度數(shù)大于即是2次，且觸發(fā)中斷度數(shù)小于即是1次。
c類（理想很少）：
情景1：客戶在所有對(duì)話中沒有咨詢?nèi)魏谓灰最}目（即觸發(fā)常識(shí)庫中交易題目），且沒有觸發(fā)確定。
情景2：客戶在所有對(duì)話中觸發(fā)中斷度數(shù)大于即是2次。
情景3：客戶在對(duì)話中結(jié)果一句話表白中斷。
情景4：客戶在所有對(duì)話中回應(yīng)度數(shù)小于即是2次
d類（需挑選）: 除已列出情景外
e類（須要再次跟進(jìn)）：拒接、無人接聽、客戶忙、主叫號(hào)子欠費(fèi)、關(guān)燈、占線、線路妨礙
f類（無需再次跟進(jìn)）：停機(jī)、空號(hào)
二、主過程場(chǎng)景話術(shù)
過程1：開場(chǎng)白
ai:
喂，您好，（中斷2s），我這邊是xx的小張，重要做企業(yè)管理接洽效勞和企業(yè)管理erp軟硬件，想領(lǐng)會(huì)下我們公司在物料管理和控制上有沒有在用erp系統(tǒng)？
客戶：
□確定：--過程2
□中斷：--補(bǔ)救 此刻消息化管理是趨向，當(dāng)局都在全力引薦企業(yè)把這塊做起來，再有少許相映的扶助策略。并且咱們公司的產(chǎn)品行價(jià)比很高，斷定能對(duì)您此后的企業(yè)管理供給扶助！就算前期做個(gè)領(lǐng)會(huì)，反面籌備上系統(tǒng)了也不妨可其余軟硬件做個(gè)比較，您感觸不妨嗎？
□確定和中性：--過程2
□中斷和否認(rèn)：--中斷（不妨的，您后期如有管理接洽或erp軟硬件的須要不妨隨時(shí)接洽咱們的，那先不打攪您了，再會(huì)！）
過程2：erp引見及價(jià)格啟發(fā)
是如許的，咱們erp軟硬件主假如扶助企業(yè)對(duì)購買、銷售、倉庫儲(chǔ)存、消費(fèi)、財(cái)政幾大中心交易部分交易過程固化，記載各部分交易數(shù)據(jù)，縮小低效處事、縮小濫用、遏制本錢，扶助管理者作出籌備計(jì)劃，并且此刻消息化也是大趨向，當(dāng)局也是全力引薦企業(yè)把erp這塊做起來，對(duì)這塊也會(huì)有少許策略扶助。您想精細(xì)領(lǐng)會(huì)一下嗎？
□確定：--過程3
□中斷：--補(bǔ)救咱們xx中心交易是企業(yè)管理接洽加erp軟硬件，對(duì)于貴公司的管理，我斷定咱們確定有不妨扶助到您的場(chǎng)合，并且對(duì)企業(yè)管理您多領(lǐng)會(huì)一點(diǎn)，對(duì)您來講也不是一件勾當(dāng)對(duì)吧？
□確定和中性：--過程2（約訪）
□中斷和否認(rèn)：--中斷（不妨的，您后期如有管理接洽或erp軟硬件的須要不妨隨時(shí)接洽咱們的，那先不打攪您了，再會(huì)！）
過程3：邀約
如許吧，在電話里我們溝通起來功效也比擬低，更多的實(shí)質(zhì)您這邊接受也不夠直覺，不妨的話咱們客戶司理不妨光臨一下您，給您遞份材料，劈面聊一聊，您看不妨嗎？
□確定：--過程4
□未辨別：好的，那您有什么題目司理城市為您精細(xì)回答的，您看行嗎？
□確定：--過程4
□中斷、未辨別：--您后期如有管理接洽或erp軟硬件的須要不妨隨時(shí)接洽咱們的，那先不打攪您了，再會(huì)！
□中斷：--補(bǔ)救那如許好了，下次咱們這邊客戶司理在您企業(yè)左右光臨客戶的功夫順道給您送份材料好了，也不多占用您珍貴功夫，您看不妨嗎？
□確定：--好的，那下次在您企業(yè)鄰近的功夫再接洽您，祝您交易興盛，生存欣喜，再會(huì)。
□中斷：--您后期如有管理接洽或erp軟硬件的須要不妨隨時(shí)接洽咱們的，那先不打攪您了，再會(huì)！
過程4：邀約勝利
好的，那指導(dǎo)您尊姓，我記一下？
□其余：--好的好的，那就不打攪了，祝您生存欣喜，再會(huì)！
□中斷：-- 好的，那您后期如有管理接洽或erp軟硬件的須要不妨隨時(shí)接洽咱們的，那先不打攪您了，再會(huì)！
三．普遍被迫話術(shù)：
1 .接收打斷
您好，請(qǐng)說。
2. 用戶不回復(fù)處置
第一次：喂，在嗎？
第二次：喂，您能聽到我的談話嗎？
第三次：喂，在嗎？我這邊聽不見您的聲響，先掛了，再會(huì)。
3. 題目辨別出關(guān)鍵詞沒有創(chuàng)造恢復(fù)：
隨機(jī)回復(fù)
（1）對(duì)不起，我這邊沒聽領(lǐng)會(huì)，您能說的慢一點(diǎn)嗎？
（2）抱歉，方才沒聽領(lǐng)會(huì)您說的什么不妨再說一遍嗎?
（3）請(qǐng)說慢點(diǎn)，我聽的不是很領(lǐng)會(huì)，不妨再說一遍嗎?
（4）您好，我這旗號(hào)不好，沒聽清，您能再說一遍嗎？
（5）我的大哥大大概旗號(hào)不好，煩惱您再說一遍吧。
（6）您好，聽不領(lǐng)會(huì)，您能再說一遍嗎？
（7）對(duì)不起了，這邊比擬吵，聽不領(lǐng)會(huì)，不妨煩惱您再說一遍嗎？
（8）不好道理，我這邊聽得不是很領(lǐng)會(huì)，您不妨再說一遍嗎？
（9）我這邊大概旗號(hào)不太好，您能再說一遍嗎？
（10）對(duì)不起，姑且沒聽清您的題目。您方才說什么來著?
貫串3次沒轍回復(fù)的最后處置
您好，不好道理，您問的題目我不太領(lǐng)會(huì)，稍后我讓咱們資深的客戶司理幫你精細(xì)引見吧。
5.客戶忙（在忙、開會(huì)、沒功夫、同業(yè)）
那您先忙，我稍后再接洽您，那我就先不打攪您了，祝您生存欣喜，再會(huì)！（中斷）
6. 哄人（拐子、忽悠、假的吧）
您不妨到網(wǎng)上領(lǐng)會(huì)一下咱們的公司，咱們是從2011年就創(chuàng)造了。，也是很老練的一款軟硬件了。
7.機(jī)器人
這不要害啦，主假如咱們的軟硬件符不適合您的需要。
8.號(hào)子是何處來的（你如何領(lǐng)會(huì)我的號(hào)子的、我的消息如何弄到的）
咱們是號(hào)子段撥號(hào)的，即使打攪到您很對(duì)不起。
9.有空再說（到功夫再說、回顧再說、有功夫去看一下）
那行，一會(huì)咱們先加個(gè)微信，把名目材料發(fā)給你領(lǐng)會(huì)一下，我到時(shí)再給您復(fù)電，那我這邊先不打攪您了，祝您生存欣喜，再會(huì)！（中斷）
10.答非所問（不專科、這個(gè)題目都不領(lǐng)會(huì)、這個(gè)都不懂、徑直換人）
不好道理，由于我這邊是名目輔助，您問的題目我不太領(lǐng)會(huì)，我記下來了，稍后我讓咱們資深客戶司理給您回個(gè)電話精細(xì)引見一下。
11.玩弄ai（玉人何處人、有男伙伴、交個(gè)伙伴、多大了）贊嘆ai（你確定是玉人、確定很美麗、聲響真動(dòng)聽）
特殊對(duì)不起呢，跟處事不關(guān)系的題目上班功夫咱們是不承諾聊的，我們?nèi)耘f回歸到系統(tǒng)上去吧！
13.罵人
很對(duì)不起，這邊先不打攪您了，再會(huì)！（中斷）
14.不安適
那您多提防休憩，提防一張一弛。
15. 在發(fā)車
哦，那您提防發(fā)車，我就不打攪您了，祝您生存欣喜，再會(huì)！（中斷）
16. 沒錢
前期不妨多領(lǐng)會(huì)一下，看看對(duì)我們堆棧有沒有扶助，沒有確定要您購置的。
四．理想被迫話術(shù)：
1.如何稱謂（你叫什么、你是、干什么的）
我是加加，我這邊是xxx。
2、咨詢價(jià)錢爾等的系統(tǒng)如何賣/什么價(jià)位/幾何錢/
是如許的，咱們系統(tǒng)有兩種收款形式，一種是包年的，一種是充值的，還會(huì)按照客戶需要各別，價(jià)錢也是有所差其余，稍后呢我讓咱們銷售司理跟您接洽，再把精細(xì)的報(bào)價(jià)單發(fā)給您。
3.公司場(chǎng)所（場(chǎng)所在何處、沒有去過、店在何處、支部在何處、簡(jiǎn)直場(chǎng)所究竟在何處、不領(lǐng)會(huì)場(chǎng)所、你是何處的）
咱們地方在xxx，稍后不妨加一下您微信，我把定位發(fā)給您！
4.公司稱呼
咱們是xxx有限公司，咱們主假如做堆棧管理系統(tǒng)的。
5.公司成登時(shí)間
咱們公司是在2011年景立的，已有8年的行業(yè)體味。
4.交通（地下鐵路、飛機(jī)場(chǎng)、高架、地段、高速鐵路）
咱們公司地方xxx，您不妨上百度查一下如何過來簡(jiǎn)單點(diǎn)喲！
5.產(chǎn)物革新、后期培養(yǎng)和訓(xùn)練收款嗎？
咱們saas化的系統(tǒng)，產(chǎn)物革新是不收款的，后期培養(yǎng)和訓(xùn)練視情景而定。
6.發(fā)短信（微信、短信、接洽辦法、材料、發(fā)郵箱）
好的，那我稍后安置銷售職員把材料發(fā)給您。
1、功效不好，不合意
咱們xxx系統(tǒng)，在堆棧管理軟年上面做的仍舊比擬專科的，您留個(gè)微信，稍后我把關(guān)系材料發(fā)給您看一下，您就領(lǐng)會(huì)啦！
2、爾等有什么上風(fēng)
咱們xxx系統(tǒng)無縫對(duì)接海內(nèi)合流電商平臺(tái)，比方：淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、拼多多等，在倉庫儲(chǔ)存精致化管理這塊仍舊很有上風(fēng)的。而且不妨訂單領(lǐng)會(huì)、分倉安排、物流配合、電子屏幕績(jī)效統(tǒng)計(jì)等。
3、此后再說/后期會(huì)商量/暫時(shí)在找堆棧/
那行，我們先加個(gè)微信交談一下，我也把材料發(fā)給您看一下，后期即使有須要您再找咱們，您的微信是這個(gè)大哥大號(hào)子嗎？（多輪）
不是這個(gè)大哥大號(hào)，
好的，您說一下我記載一下。
我是微旗號(hào)是xxxxx
好的，我已記載下來了，稍后有人加您，您經(jīng)過一下。
4、爾等有哪些客戶/有誰用了爾等的軟硬件/
咱們此刻有200多個(gè)倉在運(yùn)用咱們的軟硬件、比方中通特快專遞、順豐特快專遞、優(yōu)速特快專遞，普洛斯、口蘑街、上海漢君，上海寶時(shí)等，精細(xì)的你不妨到咱們的官方網(wǎng)站領(lǐng)會(huì)的。
5、爾等重要功效/完備哪些功效/
咱們的系統(tǒng)包括：入庫保護(hù)訂單管理領(lǐng)會(huì)波次預(yù)設(shè) 訂單揀貨驗(yàn)貨稱重打字與印刷出庫等功效，咱們的功效是比擬全的，基礎(chǔ)是不妨滿意堆棧的需要的。
6、爾等的系統(tǒng)有嘗試賬號(hào)嗎/不妨試用嗎？
不好道理，暫時(shí)沒有，然而咱們不妨為您做長(zhǎng)途的系統(tǒng)演練，由咱們專科的本領(lǐng)職員給您解說咱們的系統(tǒng)，如許不妨讓您趕快的領(lǐng)會(huì)咱們的系統(tǒng)。
7、爾等系統(tǒng)實(shí)行周期長(zhǎng)嗎？/籌措功夫
一周安排，在材料籌備好的情景下功夫更快，這個(gè)您釋懷。
8、爾等有勝利的案例嗎/有做跨境交易嗎？
有的，香港莎莎 上海鴻豐國際杭州佳成國際 申通特快專遞 等都是的，精細(xì)不妨到咱們官網(wǎng)察看的。
9、不妨觀賞爾等的堆棧嗎？/有做的好的堆棧不妨觀賞嗎？
這個(gè)是不妨的，咱們有很多客戶都是做的很好的，您不妨過來觀賞一下的。
10、爾等這邊是掃碼/巴槍掃描/條碼管理/二維碼管理（多輪）
是的，咱們的軟硬件都是經(jīng)過條碼化管理的，您這邊是想條碼化管理起來是吧？
客戶：咱們還沒有效條碼/巴槍/
酷倉寶：如許啊！那即使想提功課功效，那么開始仍舊要用一套系統(tǒng)的，而后再共同一個(gè)智能硬件，如許不妨大大普及堆棧內(nèi)的功效的。
客戶：有條碼/巴槍/二維碼管理
酷倉寶：那共同咱們的系統(tǒng)來管理，堆棧就更典型了，同聲功課功效也會(huì)獲得提高。
彌補(bǔ)：
其余客戶常問的題目都不妨列出：
客戶有大概的問法都須要盡大概列出，如咨詢公司場(chǎng)所：何處的，公司在何處，公司在哪兒，公司地方，在何處，簡(jiǎn)直場(chǎng)所在何處的，簡(jiǎn)直在哪條路的，給我發(fā)個(gè)定位，在什么左右，離什么遠(yuǎn)嗎，公司地方，場(chǎng)所偏不偏，公司好不好找
謎底則盡大概涵蓋一切問法，如有不想講的很精細(xì)的不妨朦朧處置。
盡管簡(jiǎn)略，利于撥號(hào)功效和挑選理想
