依靠以“銀X通”為代表的新通道，商業銀行加大了對現有客戶價值的深度“挖掘”

2006年的理財市場仍在繼續

2005年的火熱氣象，以“銀證通”、“銀基通”為代表的理財工具已經成為各金融商家熱衷的產品。與此同時，這一場覆蓋金融幾大領域的競技正在向互聯網上演繹，網上理財熱即將引爆。其中，網上理財平臺技術和客戶資源兩個關鍵點正在考驗這些金融“沃爾瑪”們的真實價值。

而事實上，對于理財產品的供應商和渠道商來說，在原有的買賣模式中，正在誕生巨大的生意新機會。

銀行搭臺券商唱戲

作為光大證券經紀業務總部電子商務部副總經理，陳迅楷一直忙著與幾家銀行聯合推廣“銀證通”業務，在陳手里，這項業務已經創造了上海地區的多項紀錄。

事實上，站在其身后的一些商業銀行人士更是偷樂不已。在國內金融業并不起眼的“銀證通”已經成為銀行理財業務的主打工具之一。過去幾年，其姊妹篇“銀基通”、“銀保通”也并列其中。而這一系列業務的商業模式已經十分明確，在分業經營的金融政策下，包括光大證券在內的證券公司以及基金、保險機構作為產品供應商，銀行作為渠道零售商，正逐步形成了一條“銀X通”商業鏈。

據陳迅楷介紹，光大證券的“銀證通”業務以2003年與光大銀行的合作為起點，在這個合作模式中，最直觀的就是光大銀行的虛擬銀行（包括電話銀行、手機銀行和網上銀行）與光大證券的虛擬營業部連在一起，“銀證通”客戶可以通過互聯網和電話交易等手段進行證券買賣。

而在此之前，光大證券的銷售渠道一直保持在銀行營業網點代銷和自有網點大客戶直銷上。陳迅楷認為，老一代的股民逐步在變化，新生代的股民逐步占據投資者的主流，“他們更多的是非現場的客戶，樂于接受新的理財方式”。這一新生群體已經成為幾乎所有證券公司和基金公司爭奪的客戶資源，他們對互聯網、手機等支付新渠道的推崇成為這些商家力推“銀X通”的出發點。

對于一些營業網點少的中小券商來說，“銀證通”更是有如一個市場制高點。在陳迅楷看來，不少中小券商開展業務都不得不面對營業成本的難題。每開一個網點都需要巨額投入，小證券公司肯定會感到很吃力。事實上，這些中小券商正是近年來“銀證通”的積極推進者。

做金融零售商

事實上，這一陣營中同樣積極的還有不少中小商業銀行。

近年來，同樣缺乏營業網點的中小銀行開始在網上銀行業務方向發力，上海浦東發展銀行更是將其零售銀行業務整合到網上銀行平臺，意圖打造一個“超強”的網上理財平臺。陳迅楷認為，從券商的角度考慮，光大證券的“銀證通”選擇合作銀行，會重點考慮對方的網上銀行水平。

在2004年底，光大證券與浦發談到了合作推廣“銀證通”的意向，而此前兩家在局部地區已經展開業務合作。浦發財富管理部產品經理何剛告訴記者，雙方都覺得到了“總對總”（總行對總部）的時候，這次合作也是國內“銀證通”第一家“總對總”的項目。

從2005年初開始，光大證券正式成為浦發網上理財平臺的一個外部連接方。陳迅楷稱，雙方的合作驚喜不斷，“浦發的客戶質量和單戶交易量都比較高”。在2005年年終統計的時候，光大證券發現，與浦發合作的“銀證通”業務量已經沖破10億元人民幣。

而在何剛看來，這與浦發網上理財平臺的自有特色不無關系。在這一大平臺下，包括管理平臺、投資平臺、融資平臺、支付平臺在內的幾大板塊相互密切聯系，盡管與證券和基金公司的合作通過投資平臺來完成，但其它平臺的支持也很重要。

對于忙碌的白領一族，浦發專門開發了“預約委托”功能，客戶可以通過委托期長達30天的預約交易，經預約交易菜單發出委托，“銀證通”系統將會從次日起，每日在約定的時間自動將委托發送到交易所，直至成交或委托期截止，避免了每日關注行情、隨時準備下單的麻煩。

而在這基礎上開發的“滾動委托”也是陳迅楷頗為推崇的，在這項功能中，客戶只需一次性設定買入價、賣出價、參與滾動委托的目標股數、委托期限，在期限內銀證通系統每天替客戶發起委托，如果買入成交了，次日開始賣出，賣出成交了，次日再以設定的買入價掛單買入，以此類推，不斷滾動，以實現預定收益的多次累積，直至委托期限屆滿。

在陳迅楷看來，這些看起來簡單的功能背后是對網上銀行能力的考驗。而這種能力，正是一家商業銀行能否成為合格金融零售商的關鍵。

“挖掘”財富

事實上，商業銀行正在上演又一出“渠道為王”的大戲，逐步成為這一商業鏈條中的核心角色，而手上的直接客戶無疑是商業銀行們取得強勢話語權的王牌。

浦發產品開發部總經理蔣瞳告訴記者，該銀行自2004年將零售銀行業務視為戰略市場以來，就將客戶定位在“財富積累期的城市白領一族”，“這也是最需要理財的一個群體”，也是“銀X通”最大的受眾群。

找準客戶之后，2005年初，浦發開始打造“輕松理財”品牌，旗下眾多的理財產品主要借用浦發網上銀行平臺進行運營，而“銀X通”正是浦發理財平臺的幾大拳頭產品。過去一年也是浦發在零售銀行市場上跑馬圈地的時間。

何剛告訴記者，在發展新客戶的同時，深度“挖掘”現有客戶價值已經成為浦發財富管理部的重頭戲。2004年底，浦發與光大證券合作推出“銀證通”，這也是浦發開始打造網上理財平臺的標志。據陳迅楷透露，光大證券銀證通的交易量已經占滬深市場的1.1%，而與浦發合作部分的市場份額占了0.3%左右。一年時間達到這個數字讓光大證券更有信心了，事實上，這一結果也在浦發的意料之外。

這個意外驚喜也讓浦發開始深信自身的網上理財平臺存在巨大價值。2005年底，國內第一家展開基金網上交易業務的華安基金開始與浦發進行合作，打造兩者的“銀基通”平臺，在華安基金電子商務部總監趙敏看來，浦發的客戶資源和網上平臺優勢正是華安基金最為看重的兩點。

而浦發顯然不會簡單的停留在平臺運作上，蔣瞳認為，浦發有能力打造一個更為完善的網上理財平臺。在與光大證券和華安基金展開合作的同時，浦發也在進一步擴大合作范圍，在浦發的計劃中，日后將更像是一個虛擬金融超市，而證券公司和基金公司則是浦發理財產品的供應商。

“至于說這個超市是大賣場還是精品店”，何剛說，“我們會選擇合適的產品進行區分。”這也意味著，供貨體系一旦成熟，浦發將針對客戶資源再一次進行細分，“大眾類的消費者可以選擇在大賣場購買理財產品，而一些高端客戶可以選擇去精品店。”

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