在尋找客戶之前，必須對自己的主營產(chǎn)品有一個清楚明確的定位。定位考慮的因素：

A，市場。你要清楚你的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個市場，是歐美的還是中東的？

B，實力。你要清楚你的市場攻略

所對應(yīng)的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業(yè)務(wù)員和營銷代表，你的企業(yè)是否有被統(tǒng)一認(rèn)同的企業(yè)文化和使命感，你的組織架構(gòu)是否完備……如果當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有很多缺陷和漏洞的時候，你不能要求太高的目標(biāo)和市場功略。因為哪怕你爭取到了客戶，但后期服務(wù)跟不上，客戶還是要跑掉的。所以，必須立即行動，立即改進(jìn)。

C，產(chǎn)品。你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進(jìn)空間，特別是針對你的目標(biāo)市場，是否有改進(jìn)的理由。一般產(chǎn)品的改進(jìn)除了技術(shù)工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實現(xiàn)在的國際貿(mào)易的市場競爭，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，在服務(wù)優(yōu)勢不是很明顯的話，更要彰顯產(chǎn)品的概念。我記得東莞的一位集團(tuán)公司董事長曾跟我說過：“現(xiàn)在競爭不講質(zhì)量，競爭的落點在概念，我們賣的不是品質(zhì)，而是概念，在品質(zhì)同等的前提下，概念好的價格高。因為質(zhì)量是產(chǎn)品最基本的屬性，現(xiàn)在再談質(zhì)量競爭，已經(jīng)過時了”。

在定位明確后，就是關(guān)注客戶開發(fā)的渠道和技巧了：

A，交易會。國內(nèi)國外的交易會是最直接最為有效的結(jié)識客戶的渠道。要充分利用。

B，另外從一些官方機(jī)構(gòu)（比如駐外使館和商務(wù)參贊處等）也可以了解到客戶資信和資料。

C，網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是最廉價的渠道工具，通過瀏覽國外BTOB型的電子商務(wù)平臺，認(rèn)識客戶和了解客戶，為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往準(zhǔn)備材料。

D，參與電子商務(wù)。

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