尋找潛在客戶看似簡單，其實(shí)不易。在整個(gè)推銷過程中，尋找客戶是最具挑戰(zhàn)性、開拓性和艱巨性的工作。推銷人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學(xué)的準(zhǔn)則，并注意如下事項(xiàng)。

(1)準(zhǔn)確定位推銷對(duì)象的范圍。 在尋找客戶之前，首先要確定潛在客戶的范圍，以便提高尋找效率，避免盲目性。這里的范圍包括兩個(gè)方面：地理范圍和交易對(duì)象范圍。在地理范圍方面，一定要注意三英尺范圍規(guī)則，同時(shí)注意各個(gè)不同區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。推銷界流傳著一句名言：凡是走近你周圍三英尺范圍的人，都是值得你與之談?wù)撃愕漠a(chǎn)品、服務(wù)以及生意的人。這句話表明客戶就在你的周圍，那些由于各種機(jī)緣走近你身邊的陌生人，很有可能就是對(duì)你所推銷的商品有興趣的人。因此，推銷人員應(yīng)善于與各種陌生人交往，從所遇到的陌生人那里挖掘潛在客戶。

交易對(duì)象的范圍。這要根據(jù)推銷品的特點(diǎn)(性能、用途、價(jià)格等)來確定。不同的產(chǎn)品，由于在特征方面的差異，其推銷對(duì)象的群體范圍也就不同。例如，如果推銷品是老年保健食品、滋補(bǔ)品、老年醫(yī)療衛(wèi)生用品(如藥物、眼鏡、助聽器等)、老年健身運(yùn)動(dòng)器材、老年服裝、老年娛樂用品和老年社區(qū)(敬老院、養(yǎng)老院)服務(wù)等，則推銷的對(duì)象應(yīng)是老年人這一客戶群體；而藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，其潛在客戶的群體范圍應(yīng)為各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

(2)樹立隨時(shí)尋找潛在客戶的強(qiáng)烈意識(shí)。 推銷人員要養(yǎng)成隨時(shí)尋找潛在客戶的習(xí)慣，只要走出家門，就要時(shí)刻注意每一條尋找潛在客戶的線索。實(shí)踐證明，機(jī)會(huì)不僅出現(xiàn)在推銷人員的市場(chǎng)調(diào)查、推銷宣傳、上門走訪等工作時(shí)間內(nèi)，而且還出現(xiàn)在銷售人員八小時(shí)工作時(shí)間之外。如果沒有隨時(shí)尋找的意識(shí)，只在工作時(shí)間尋找客戶，而在業(yè)余時(shí)間毫不用心，那么許多銷售機(jī)會(huì)將會(huì)與你擦肩而過。

(3)要學(xué)會(huì)通過多種途徑尋找客戶。 對(duì)于大多數(shù)商品而言，尋找推銷對(duì)象的途徑都不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷品的特點(diǎn)、推銷對(duì)象的范圍，以及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來綜合考慮。例如，對(duì)于使用面極為廣泛的生活消費(fèi)品來說,運(yùn)用廣告這一方法尋找客戶就比較適宜；而對(duì)于使用面較窄的生產(chǎn)資料而言，則宜采用市場(chǎng)咨詢法或資料查閱法。因此，在實(shí)際推銷工作中，采用多種方法并用的方式尋找客戶，往往比僅用一種方法的收效要好。這就要求推銷人員在尋找客戶的過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，善于發(fā)現(xiàn),善于創(chuàng)新并善于運(yùn)用多種方法，以提高尋找客戶的效率。

(4)培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力。 觀察力和判斷力是推銷人員應(yīng)掌握的基本技能之一，敏銳的觀察力和正確的判斷力是推銷人員發(fā)現(xiàn)事物、辨別真?zhèn)巍ふ铱蛻舻挠行緩健＿@就要求推銷人員在平時(shí)訓(xùn)練自己多聽、多看、勤于用腦思考,善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，此外還要擴(kuò)大興趣范圍，努力開闊視野，充實(shí)頭腦，這樣才能不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。

(5)掌握連鎖反應(yīng)原理。 推銷人員要學(xué)會(huì)利用與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，請(qǐng)他們宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，樹立起本企業(yè)本產(chǎn)品的良好形象。請(qǐng)老客戶介紹新客戶，如此不斷地發(fā)展下去，猶如化學(xué)中的連鎖反應(yīng)。掌握了連鎖反應(yīng)原理，可使銷售人員受益無窮。

(6)尋找新客戶的同時(shí)不要忘記重視老客戶。 對(duì)于商家而言，想方設(shè)法開發(fā)新客戶固然重要，但更應(yīng)采取積極有效的措施留住老客戶，只有在留住老客戶的基礎(chǔ)上，再發(fā)展新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大之道。國外研究表明：開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用（主要是廣告費(fèi)用和產(chǎn)品推銷費(fèi)）是留住一個(gè)現(xiàn)有老客戶費(fèi)用（主要是支付退款、提供樣品、更換商品等）的6倍。美國可口可樂公司在培訓(xùn)自己的推銷人員時(shí)說，一聽可口可樂雖然只賣0.25美元，而如果鎖定1位客戶買1年（假定該客戶平均每天消費(fèi)3聽）,則一個(gè)客戶1年的銷售額就約為300美元。其實(shí)，這就是所謂客戶的長期價(jià)值，甚至有的企業(yè)還非常重視客戶的終身價(jià)值。