推銷洽談的最終目的，也就是說服客戶完成商品采購，其中 需要掌握一定的說服技巧。
(1)說服客戶的方式選擇
在說服客戶的技巧上，一般可以采用富蘭克林式表達方 式，就是推銷人員向客戶說明，如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到 的第一個好處是什么，第二個好處是什么，第三個好處是什么，第 四個好處是什么；同時也向客戶說明不買我們的產(chǎn)品，蒙受的第 一個損失是什么，第二個損失是什么，第三個損失是什么，第四個 損失是什么。這樣，客戶權(quán)衡利弊得失之后，就會做出選擇。例如， 日產(chǎn)汽車公司的首席推銷員奧成良治，整整想了 100條客戶買 他的汽車能夠得到的好處，以及說明客戶不買他的汽車會蒙受 的損失。
(2)不同客戶類型的說服技巧
由于客戶的學(xué)識、修養(yǎng)、個性、習(xí)慣、興趣及信仰等的不同，自 然對于各種人、事、物的反應(yīng)及感受有相當(dāng)大的差異，因此必須區(qū) 別對待不同類型的客戶，才能事半功倍。
表3-10介紹了常見的十種不同類型客戶的主要特點，以及 相對應(yīng)的說服技巧。
(3)客戶被說服時所表現(xiàn)出的購買信號
客戶一旦被說服，產(chǎn)生購買欲望時，往往會有意無意地發(fā)出 如表3-11所示的一些購買信號。當(dāng)客戶發(fā)出以上信號時，表明 客戶即將被說服，且有成交意向，這時推銷人員就要再接再厲、把 握時機，爭取最終說服客戶。反之，如果沒有出現(xiàn)購買信號，則說 明說服工作還沒有做到家，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)說服。關(guān)于購買信號的識別， 在本章下一節(jié)還將詳細(xì)闡述。
