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如何運用抒情的方式來達到增強感染力的效果

（一）如何運用抒情的方式來達到增強感染力的效果顧客之所以購買某種產品，從心理學的角度來講，一種是基于理性的考慮，比如客戶覺得某個會議管理的課程，學習了之后可以大大提升會議的效率，這就是理性思考的結果；另一種基于感性的考慮，比如某個移動呼叫中心的坐席代表打電話給我們，推薦一款晚間流量套餐，其實我們認為這個套餐是可有可無的，但是因為這個坐席代表的聲音好聽，或者是我們覺得還蠻劃算的，加上東西也不算貴，就做出購買的決定，這就是由于感性做出的決定對于電話銷售而言，總體來講客戶購買產品是基于理性的成分比較多，畢竟電話銷售中客戶和我們并沒有見面，他很容易就掛斷我們的電話，因為電話銷售人員很難施加一些額外的影響力，除非產品的價值很低。比如上面說的幾元錢的流量套餐，客戶都是從理性思考的角度出發的但這并不是增加感性的銷售因素，提升對話的感染力不重要，因為人是一種感性的動物，過于理性的銷售方式給客戶帶來的是一種冷冰冰的感覺，通過感性的語言，并不一定能夠幫你把產品賣出去，但是如果做得好的話，感性的語言可以大大地增強銷售時的說服力。換句話說，電話銷售人員最好是用感性的語言來做理性的銷售。舉個例子，如果僅僅用理性的語言，就好比下面這個例句： 這份保單的最大特點是萬一您不幸得了大病，可以立即得到20萬元的醫療保障，如果身故的話，還有20萬元理賠款。 雖然這個例句對于保險的理賠額度解釋得非常清楚，但是我想沒有客戶愿意聽這樣的陳述，換成感性的方式就好多了：劉先生，有句俗話說‘天有不測風云、人有旦夕禍福’，我有個親戚去年不幸得了癌癥，您也知道現在我們周圍存在許多不健康的隱患，所以不論是您還是我或者身邊的人，都有可能面臨這種困境，如果我的親戚當時擁有這份保險的話，他就可以得到40萬元的保障，而不會像現在，當家的男人不在了，自己的妻子一個人要負擔每月將近5000元的費用，兒子又剛剛上小學，家里的幾位老人身體又不好，一個女人，要承擔這么多的責任…… （二）應對策略那么電話銷售人員在對話過程中，如何使用感性的銷售方式呢?大家可以從以下幾個方面去做：第一個策略是電話銷售人員可以使用夸張的方式，將一個事物凸顯出來，以達到加強感染力的效果。比如下面的例句：張先生，如果問題一直持續下去的話，您看一個月公司就有接近1000元的辦公經費損失，一年就是12000元，十年的話就是120000元都可以買30套我們的軟件了，您說呢? 投資3000元來參加這個課程，看起來是有點貴，不過在這個課上學習到的銷售技巧，將會使我們受益終生，就以十年來計算，一天才不到一元錢，就是一根煙的價格而已，您算算，一天少抽一根煙，就可以學習到一套行之有效的養生方法，改變我們的身體健康狀態，其實是相當劃算的。張老師，您想想看，在一個巴掌大的地方辦公開課，怎么可能起到好的作用。而我們這里就不同了，開個玩笑，您的學員在會場里面打籃球都行，而且是一樣的價格喲。 A品牌的處理器，性能還是蠻強大的，就是發熱量高了點，像您如果玩一個小時狂野飆車的話，后蓋的溫度都可以煮雞蛋了。另外，發熱量高還帶來一個負面效果，就是系統為了自我保護會自動關機，而且一停就是好幾分鐘，您說忽然之間來個電話，卻關機了，該有多惱火呀！其實復印紙妤不好，考慮的一個要素是卡不卡紙，您想想看，像您現在用的一體機，忽然之間卡紙了，打印機、傳真機、掃描儀都用不了，您只好馬上打開上蓋把卡紙拿出來，這個機器又那么重，您又是那么溫柔可愛的女孩子，這多狼狽呀！第二個策略是可以使用抒情的方式，即用情景化的語言去抒發某種情感，比如下面的例句：小韓沒有及時保存報表，在因為意外失去了報表數據之后，小韓受到了公司警告處罰，她含著淚水，傷心地加了一個晚上的班，如果事前小韓使用了我們的軟件...... 我們生活在一個不可預知的世界，誰都不知道明天會發生什么事情，如果有一天我們不在了，我們的孩子上學的費用怎么辦、生活費怎么辦，老人家的醫療費用怎么辦?是聽天由命，還是早點做好預防，您說呢? 錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，沒有錢作為后備的話，我們會寸步難行，您說呢? 我明白您內心的感受，因為如果定下這個方案，就需要把以前做的推倒重做，確實是一個艱難的決定，但是既然之前的方案效果不佳，難道我們當作看不到，方案會自動往好的方向發展嗎?如果不能，不如我們早點做出決定來修正，好嗎?

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