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面對客戶提出“功能太少了” 的疑惑的應(yīng)對技巧

話術(shù)范本：話術(shù)1：對呀，這是好事呀。您想一想，多加一些功能就要多花一筆錢，再說很多功能還用不上，犯得著嗎? 話術(shù)2：功能太多的話，就很容易出現(xiàn)死機(jī)的問題，因此為了系統(tǒng)的可靠性，我們刪減了一些顧客不需要的功能。話術(shù)3：功能多的產(chǎn)品看起來好像很先進(jìn)，不過在可靠性方面卻差很多，同時對硬件的要求也高許多，這樣的話您不僅要頻繁的重啟系統(tǒng)，而且還要升級硬件，又要多花一筆冤枉錢。話術(shù)4：功能多也好，少也好，關(guān)鍵是在最合理價(jià)位的基礎(chǔ)上幫您解決實(shí)際問題。就好比買手機(jī)一樣，您買一部手機(jī)的目的就是用來打電話，話質(zhì)清晰就可以了，至于什么游戲、拍照等功能，如果您需要當(dāng)然可以考慮，但是如果您不需要的話，又何必浪費(fèi)錢，您說對吧? 話術(shù)5：多一些功能其實(shí)很簡單，關(guān)鍵是您需不需要。您想一想，就算這款電視可以上網(wǎng)沖浪，可以玩游戲，但是它畢竟只是一個電視，論上網(wǎng)比不上電腦，論玩游戲比不上PS機(jī)，但是價(jià)格卻多了兩三千元，都可以買一臺電腦了，您說呢? 應(yīng)對策略： 1、前面一節(jié)我們講了功能多的優(yōu)點(diǎn)，但是功能少也有它的優(yōu)點(diǎn)。首先是價(jià)格方面顯然會占到優(yōu)勢，因?yàn)椴槐匾墓δ芸隙〞哟罂蛻魺o謂的花費(fèi)；其次是可靠性方面，通常功能越簡單會越穩(wěn)定，就像老款的塞班系統(tǒng)手機(jī)用幾年都不會有問題，但是新款的安卓手機(jī)，說不定就要死機(jī)重啟，還說不定隔一段時間就要刷一次機(jī)，這對手機(jī)也是一種損害。 2、由于許多功能客戶根本用不上，就好比我家電視的游戲功能自買回家以后一次都沒有用過，因此電話銷售人員可以和客戶講清楚這一點(diǎn)，即他買產(chǎn)品到底是為了解決什么問題，現(xiàn)有的產(chǎn)品是否能夠完成這個任務(wù)。對話現(xiàn)場：我們看看下面的一段對話，具體為某購物網(wǎng)站呼叫中心的電話銷售人員和客戶為功能少方面發(fā)生的沖突，背景為客戶在網(wǎng)上看了促銷廣告之后打電話過來咨詢，此時客戶既對低價(jià)感興趣，又擔(dān)心是不是落后一代的產(chǎn)品：客戶：功能好像太少了。電話銷售人員：功能太少?有這個問題嗎?您的意思是客戶：上次我到商場去的時候，看到很多液晶電視都有上網(wǎng)功能，可以直接接上網(wǎng)線之后收看電影。電話銷售人員：哦，是的，確實(shí)有部分電視是有這個功能的，但是這個功能有點(diǎn)華而不實(shí)。因?yàn)殡娨暜吘共皇请娔X，上網(wǎng)的時候它的硬件配置是達(dá)不到的，即使可以看電影，也只能播放一些低清晰度的影片。您想想，一款高清電視播放那些320×240分辨率的影片，就算是在電腦上，我們都感覺到太模糊，更何況是42寸的大電視，恐怕只能夠看到人影。客戶：不會吧，我在商場看的時候感覺很清晰呀！電話銷售人員：在商場的時候，他們給您播放的是DVD光盤，當(dāng)然看起來會很清晰。至于我說的是不是事實(shí)，您上網(wǎng)的時候通過電腦屏看電影，是不是感覺效果很差。客戶：大部分電影效果是差一點(diǎn)，不過也有高清電影的。電話銷售人員：是呀，高清電影播放的時候需要帶寬的支持，就算您家里的帶寬可以支持，還需要硬件的支持，比如某些老型號電腦就無法播放1080P的高清影片，而即使一款電視再先進(jìn)，在硬件配置方面也是趕不上老式電腦的，畢竟它是電視而不是電腦，您說呢? 客戶：哦。電話銷售人員：再說，多這么一個上網(wǎng)功能電視就要多花一千多元而現(xiàn)在買一個平板電腦也就這個價(jià)格，因此如果您有這個需要的話，可以直接配一個平板電腦，花費(fèi)是一樣的。平板電腦的硬件不僅僅支持高清視頻播放，還可以當(dāng)作隨身的游戲機(jī)和移動辦公室，那就方便許多。至于電視方面，我們還是應(yīng)該回到電視的本質(zhì)上來，沒有必要為那些華而不實(shí)的功能花冤枉錢，您說呢? 客戶：聽你這么說，我倒是覺得有道理，電視看起來清晰就可以了。電話銷售人員：是的，那么接下來我給您介紹一下這款電視可以達(dá)到的清晰度，以及它是否可以完美支持未來的高清數(shù)字電視。

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