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客戶提出“要禮品”要求的應對技巧

話術范本: 話術1：我們隨機會贈送一個電池，另外標配了一張32G的TF卡，價格超過了100元。(產品本身附帶的配件品)。話術2：當然有，您會收到我最衷心的感謝。話術3：真的不好意思，您享受的是最低團購折扣價，再給您送東西我們就賠本了。話術4：有，里面有我特意給您寫的一張致謝卡，感謝您對我的信任和支持。話術5：我?guī)湍暾埩艘幌拢貏e贈送給您一套價值480元的大禮包里面包括了一條價值98元的高清視頻線，價值180的VP服務金卡，擁有這張金卡您可以享受到兩年之內免費上門清洗的服務，而且提供終身保修服務，外加一套價值200元的無線傳輸耳機，您可以在夜深人靜的時候看電視，也不會影響到家人休息。(將成本十幾元的禮品渲染一下) 應對策略： 1、如果公司的確沒有禮品可以贈送，而客戶又提出這個要求的話，呼叫中心的電話銷售人員大可以答應客戶，比如我自己以前就經常給客戶寫致謝卡，有句俗話叫作禮輕人意重，東西雖然不值什么錢，但是代表了我的心意，更加重要的是，當我這么做之后，客戶通常都不會再提禮品的要求，因為如果再提他們也會感到不好意思。 2、如果實在沒有東西贈送給客戶，那也要維護客戶的自尊，因為客戶提了一個簡單的要求，無論如何都要給予尊重，比如表示價格已經做到最低了。 3、有時候雖然表面上沒有禮品了，但是仔細找一找的話還是有的，比如產品本身附帶的一些配件品，都是很好的禮品。當然使用這種說法需要考慮到道德層面的內容，比如手機銷售中的充電器就不可以當成補品，但是附送的TF卡則可以。因為所有人都知道充電器是手機的，而TF卡更多的時候則是需要顧客自己購買的。 4、如果客戶實在過于糾纏，電話銷售人員也可以自己發(fā)掘一些禮送給客戶，以滿足客戶的自尊心。當然考慮到禮品的投入，建議大家多使用光盤、營銷寶典等物品，因為這些禮品的成本只有一兩元，但是經過渲染卻可以獲得很高的價值，可謂投入低產出大。 5、如果公司有禮品，記得多加渲染禮品的價值，比如上面話術范本中的價值480元的大禮包，成本不過十幾元而已，但是通過渲染的介紹方式，卻可以讓客戶感覺到禮品非常貴重。對話現(xiàn)場：我們看看下面的對話：客戶：有沒有禮品贈送? 電話銷售人員：當然有，而且是神秘的禮品。客戶：什么神秘的禮品? 電話銷售人員：既然是神秘禮品，我可以保密嗎? 客戶：到底是什么? 電話銷售人員：其實是我為了感謝您的支持，特別為您挑選的一張致謝卡，雖然不值什么錢，但是卻代表了圓圓的一番心意。客戶：哦，太感謝了，還有其他的禮品嗎? 電話銷售人員：因為您享受的已經是最優(yōu)惠的價格了，所以禮品方面的確沒有辦法了，不過我?guī)湍鸂幦×艘幌拢貏e贈送給您一張李老師的內部培訓光盤，這張光盤上面的內容如果您現(xiàn)在去聽的話，最起碼門票都要花680元。客戶：謝謝了！再看看下面一個更有意思的案例：客戶：有沒有禮品? 電話銷售人員：為了感謝您的支持，我剛才幫您特別向高級經理申請到了一套價值1000元的大禮包。客戶：什么大禮包? 電話銷售人員：這套大禮包里首先有一張正版的殺毒軟件，而且每年免費升級的。我?guī)湍阋幌拢惶渍鏆⒍拒浖鸵?00元，三年免費升級又要150元，等于幫您節(jié)省了250元的費用。客戶：哦，還有呢? 電話銷售人員：還有一張貴賓卡，使用這張卡您可以享受到三年之內三次免費上門重裝系統(tǒng)的服務，一般來說，售后人員上門重裝系統(tǒng)最起碼收費100元，等于又幫您節(jié)省了300元。客戶：聽起來不錯。電話銷售人員：除此之外，我們還贈送給您一張光盤，里面有將近100個常用程序，這不僅僅大大減少您在網上找應用程序的麻煩，更加重要的是它們都是正版的，最起碼價值450元。客戶：嗯。

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