許多電話(huà)銷(xiāo)售人員尤其是剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員，都有一顆充滿(mǎn)激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶(hù)或者潛在客戶(hù)的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話(huà)，結(jié)果呢？時(shí)間一天天的過(guò)去，有效客戶(hù)沒(méi)有抓到幾個(gè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有什么增長(zhǎng)，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。那如何才能讓我們銷(xiāo)售人員的身心不再疲憊呢？

　　一、準(zhǔn)備

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。

　　1）用客戶(hù)資料軟件搜索出客戶(hù)信息從而確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單。

　　2）在搜客通里可以對(duì)意向客戶(hù)資料的進(jìn)一步的整理。

　　3）整理客戶(hù)溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶(hù)等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展做跟蹤，在搜客通里設(shè)置拜訪(fǎng)提醒。

　　4）如果開(kāi)發(fā)對(duì)象是大客戶(hù)，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶(hù)信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶(hù)檔案。

　　5）如果是電話(huà)邀約，需要上門(mén)拜訪(fǎng)。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪(fǎng)路線(xiàn)以及集中打電話(huà)的時(shí)間。

　　積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話(huà)，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。

　　二、目標(biāo)

　　優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員在每一通電話(huà)前，都會(huì)預(yù)先想好電話(huà)的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人等等。

　　除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶(hù)保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)破的與客戶(hù)一刀兩斷。

　　三、基礎(chǔ)

　　要想成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說(shuō)的不是空泛的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

　　主要包括：

　　1）電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀與規(guī)范；

　　2）電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能；

　　3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)；

　　4）市場(chǎng)知識(shí)；

　　5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)。

　　四、引導(dǎo)

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶(hù)引導(dǎo)，就是客戶(hù)被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶(hù)意識(shí)到你就是他的唯一選擇。

　　第一：頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶(hù)的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶(hù)角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話(huà)，提出的問(wèn)題才有可能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任

　　第二：專(zhuān)業(yè)的人一定是按專(zhuān)業(yè)的流程做事情，頂尖的銷(xiāo)售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。但他所以來(lái)的銷(xiāo)售流程根源來(lái)于客戶(hù)的心理決策流程。一般而言，客戶(hù)與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過(guò)了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階段。