業(yè)務員要想提高成單率，必須要費點心思，現在的市場的競爭越來越強，歐美經濟又不景氣，不光是宏觀上動腦筯，在微觀上業(yè)務員如何與客戶建立關系這是重點要研究的問題。我們一起來討論下：
業(yè)務員想要做成一筆單子，首先與客戶建立關系是基礎的一步，因為只有首先建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。
1、收集情報
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。
具體分為四步：
第一步：發(fā)展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。
第三步：對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步：銷售機會分析，它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內部有銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
2、建立關系
第一階段：認識和約見。認識之后通過約見、拜訪，組織相關的銷售活動，從而拉近和客戶的關系;
第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎;
第三階段：取得信賴。用最少的時間和費用，組織和客戶有關的活動，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。
3、挖掘需求
當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，才是產生采購需求的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。
客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。”
4、競爭策略
客戶采購時也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己一定要將競爭對手引導到對自己有利的戰(zhàn)場上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。
因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應對方案，這樣在評標的時候，自己的支持者都會跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。
5、贏取承諾
談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什么決定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格。
6、跟進服務
經過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質的售后服務必不可少。
業(yè)務員如何與客戶建立關系？要想成為銷售中的高手除了掌握初級業(yè)務員必備的六大步外，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務員多學學，這樣你可以成長的更快。學無止境，活到老，學到老。讓自已來斷成長，適應新形勢下的市場銷售的需要。
