在正規(guī)的商務(wù)談判中，銷售員難免不會(huì)碰到尷尬的局面，不知道如何進(jìn)行與客戶交流與談判。有的人甚至啞口無(wú)聲，還有的人甚至問(wèn)那些不該問(wèn)的話，惹得客戶不高興。為此，今天我們就講講商務(wù)談判中的問(wèn)話技巧吧!
首先，明確提高內(nèi)容.
提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?如果你要對(duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確.例如： 你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的 ? 是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解. 問(wèn)話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問(wèn)話的作用，問(wèn)話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問(wèn)什么 ? 對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng) ? 能否達(dá)到我的目的等等.必要時(shí)也可先把提出問(wèn)題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問(wèn)話的目的.
其次， 選擇問(wèn)話的方式
問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同. 在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安.這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感.這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好.例如： 你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對(duì)方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒(méi)什么可談的了.但如果這樣問(wèn)： 你們的開(kāi)價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問(wèn)許效果要比前一種好，它使尖銳對(duì)立的氣氛緩和了.
同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地.例如：當(dāng)你提出議案，對(duì)方還沒(méi)有接受時(shí)，如果問(wèn)： 那你們還要求什么呢 ?” 這種問(wèn)題話，實(shí)際上是為對(duì)方講條件，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)，是應(yīng)絕對(duì)避免的.
有些時(shí)候，所以提出問(wèn)題，并不是為了從對(duì)手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn).因此，提出的問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在.
再次，考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn).
對(duì)方坦率耿直，提高就要簡(jiǎn)潔;對(duì)方愛(ài)挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密;對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄;對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉;對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)要認(rèn)真;對(duì)方活潑，提高可詼諧.
最后，注意問(wèn)話的時(shí)機(jī).
提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開(kāi)頭，而你則采用提問(wèn)式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說(shuō)： 大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問(wèn)題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提出具體條件，過(guò)早的問(wèn)話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.
把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn).過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣.
掌握問(wèn)括的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向.如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上.
