第一章：如何選擇你的大客戶

銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

第一節：哪些是大客戶或潛在大客戶

案例：中國大飛機的潛在客戶

第二節：潛在大客戶的關注和培養方法

案例：CRM：如何掘金潛在客戶

第三節：鎖定你的大客戶

案例：戴爾鎖定大客戶力謀中興

第二章：大客戶的類型劃分及相應策略

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

第一節：大客戶的動態演變及其角色定位

案例：寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區項目合作戰略協議》

第二節：如何定位大客戶的角色

案例：TCL與微軟建立伙伴關系——合作開發開放式多媒體信息終端

第三節：價值不同,營銷策略亦不同

案例：三種類型的大客戶

第四節：他們買什么?關注什么?

案例：對待客戶的差異化戰略

第二部分：攻——尋找大客戶的突破點

前言

第三章：如何構建客戶信息渠道

看清對手的一招一式，方能知道自己該從何處進攻和防守。銷售也是一樣，總要有個可以開始的地方。客戶信息的收集為我們提供了諸多便利。水到則渠成。充足的客戶信息資源，是我們保證銷售順利的前提。

第一節：客戶信息系統的內容

案例：客戶拜訪能做什么?

第二節：如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心

案例：寶鋼鋼貿：發揮情報效益，適應市場競爭

第三節：客戶企業的重視事項

案例：墨西哥機床市場客戶重視售后服務

第四章：如何挖掘客戶需求

客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙，找準這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路。客戶需求的重要性對我們不言而喻，然而究竟怎樣清楚的細分呢?又如何在銷售的過程中，探詢客戶更多的需求呢?

第一節：客戶的需要——區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

案例：挖掘客戶的需求

第二節：開發買方需求的策略——普通需求引導型問題

案例：區分明確需求與隱含需求

第三節：發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

案例：把握問題的實質

第四節：擴張難題影響——如何問內含型問題

案例：三種問題，直達心底

第五章：確定你的進攻方向

南轅北轍，是永遠到達不了你的目的地的，相反，只會讓你離你要去的地方更遠，企業發展是一個道理，只有找對了方向，探對了路，才能更快的到達你的戰略目標點。地球是圓的，繞一圈我們又可以回到我們原來的位置，可是，我們何苦折騰呢?

第一節：如何尋找屬于你的市場機會

案例：屬于你”的汽貿市場 解構AUTO MALL汽車基地

相關連接：和誰一起做事?

第二節：找準你的最大優勢

案例：小李的特別關注

第三節：銷售里程碑與判斷標準

案例：Step by step