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“網銷”撬動營銷變革微博等同呼叫中心

　　在網絡消費日趨紅火的大背景下，保險行業的電子商務步伐亦進一步加快。近日，中國平安旗下中國平安財產保險股份有限公司(以下簡稱平安產險)與淘寶網再次攜手簽署合作協議，網上車險業務正式登陸中國平安官方旗艦店；與此同時，人保產險借微博平臺拓寬電話車險營銷，截至目前，“粉絲”已近兩萬人。
　　對此，業內人士在接受《經濟參考報》記者采訪時評論說，新興網絡平臺或將成為保險公司撬動市場發展的又一支點。但是，只有解決了諸如投保人需求、信息和承保政策及監管規定等多方信息無縫對接等問題，該渠道才能實現長期健康發展。
　　在網絡消費日趨紅火的大背景下，保險行業的電子商務步伐亦進一步加快。近日，中國平安旗下中國平安財產保險股份有限公司(以下簡稱平安產險)與淘寶網再次攜手簽署合作協議，網上車險業務正式登陸中國平安官方旗艦店；與此同時，人保產險借微博平臺拓寬電話車險營銷，截至目前，“粉絲”已近兩萬人。
　　對此，業內人士在接受《經濟參考報》記者采訪時評論說，新興網絡平臺或將成為保險公司撬動市場發展的又一支點。但是，只有解決了諸如投保人需求、信息和承保政策及監管規定等多方信息無縫對接等問題，該渠道才能實現長期健康發展。
　　入駐“淘寶”賣車險開辟直銷新通道
　　以“創新”見長的平安產險近年來一直積極拓展公司官網之外的車險網銷新渠道。3月24日，公司與淘寶網攜手簽署合作協議，平安車險投保功能在淘寶上線。今后，投保者通過淘寶網購買平安商業車險將享受15%的優惠，據悉，此投保模式在業內尚屬首家。
　　其實，早在2010年，中國平安就已經在淘寶網上建立了自己的旗艦店，但銷售產品多以短期險為主，比如交通意外保險、國內旅游保險、境外旅游保險等。此番將產品拓展到相對復雜的車險領域，包括第三者責任險、機動車損失險、車上人員責任險、機動車盜搶險等主要基本險險種以及玻璃單獨破損險、車身劃痕險等比較熱門的附加險險種都可在淘寶直接訂購、支付。淘寶用戶可以根據自己的投保需要自由選擇，直接使用淘寶用戶名ID進行車險投保和保費支付。
　　在用戶體驗方面，據平安產險負責人介紹，通過淘寶網投保平安車險的用戶同樣可享受到平安官網直銷的優惠與便捷。以往車主在平安官網上可享受到的一分鐘精準報價、十分鐘完成投保流程、量身定制各種套餐等等服務同樣可以通過淘寶網的中國平安官方旗艦店實現，此外在保費上也可享受和平安官網投保一樣的優惠價格。對于人們普遍關心的出險理賠等問題，平安產險承諾無論通過任何渠道投保的平安車險產品，均可享受由平安統一提供的優質理賠服務。
　　微博等同呼叫中心契合年輕群體生活
　　天津的80后女孩小艾前段時間購置了一輛兩廂車。平日里小艾喜歡上微博，在這個共享平臺上，小艾關注了人保電話車險的微博，學到了最新、最全、最快的車險知識。比如關于交強險的購買和理賠，原先她一直以為是多買多賠，可是在與人保微博的客服交流后，她終于明白，“每輛機動車只需投保一份交強險，即使購買多份，也只能獲得一份賠償。”
　　其實，像小艾這樣每天關注人保電話車險微博的用戶還有很多。自去年5月該公司洞察先機，成為業界首家開通新浪微博的企業后，目前的粉絲人數已接近兩萬名；而通過每日消費者車險服務解答、養車生活小常識等實用信息及一系列貼合消費者服務的微博活動，人保電話車險微博人氣迅速提升，粉絲數量與日俱增。
　　關于微博營銷的目標群體定位，人保集團電子商務部相關負責人說：“我們的主要客戶群是年輕人，微博本身其實相當于電話車險呼叫中心的另一種形式，通過微博營銷一方面契合了年輕群體的生活習性，另一方面改變了原來距離感明顯的品牌傳播，讓人保電話車險變得更像是消費者的朋友，品牌與用戶之間的關系變得更加真實、親密。”
　　“此外，通過微博與消費者進行互動也是公司對于解決‘遠程交易造成的客戶關懷缺失’等問題的有益嘗試。”上述負責人進一步表示，當前電話車險客戶關懷服務缺失已成為整體車險電銷市場急需解決的問題。而微博的“長尾效應”則有助于將人與人之間零距離溝通的特性運用到品牌、產品傳播中。
　　據了解，人保電話車險此前舉行的“曬過年”、“有獎問答”等一系列微博活動都得到大量粉絲的追捧，有一萬多名消費者參與互動。
　　“網銷”撬動營銷變革千億保費待挖掘
　　除了兩大業界巨頭分別在淘寶和微博上發力外，事實上，許多保險公司都或多或少開始接觸網絡營銷，有的通過公司自己開發的官網直銷，有的借道第三方專業保險網購類網站促銷。與狂轟濫炸的電話、鋪天蓋地的郵件和到處掃街掃樓的傳統保險銷售方式相比，敲敲鍵盤、點點鼠標就能獲得權威投保資訊并實現足不出戶購買保險的網銷方式無異于一場營銷變革。
　　作為一個新興渠道，雖然網銷收入目前在總保費中的占比還不足1%，但未來前景顯然不可小覷。全球管理咨詢公司麥肯錫近日發布報告稱，預計到2015年，中國的網民人數將從目前的4億多增加到7 .5億。IB M則預測，到2020年，保險業電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%。
　　但是，這一估計數字在人保財險電子商務部總經理蔣新偉的眼中，仍顯保守。他認為，到2020年，整個中國財險業，預計電子自助渠道占比將達到20%，“保險業正在經歷一場銷售渠道的革命，三五年以后，整個財險行業將會發生一些重大的變化，尤其是個險業務”。按照蔣新偉的預測，中國的網銷市場未來10年，將至少有千億元的保費潛力等待深挖。
　　網上“叫賣”經驗淺“人機互動”不成熟
　　不過，作為一個新興渠道，網銷雖然擁躉者眾多，卻也面臨著一些發展瓶頸，比如前期系統開發的成本投入、如何實現投保人需求、信息和保險公司承保政策及監管規定三方信息無縫對接，如何完成在線支付、如何規避與其他營銷渠道的沖突等。
　　淘寶網一位內部人士表示，由于保險企業網上“叫賣”經驗尚淺，目前尚處于試水階段，而且受制于其條款的復雜性，還難以在網上直接銷售更為復雜的長期產品。
　　“網銷的巨大發展空間沒有爭議，關鍵是什么樣的保險產品適合網銷，如何方便消費者淘寶，還需逐步開發。”平安集團新渠道發展事業部總經理盧躍稱，目前“人與機器”的互動機制還未完全解決，包括誠信、合同、支付等問題，若要在一個平臺上完成所有操作，并非易事。

經濟參考報

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