還記得2015年夏天那只火爆熒屏的猴子嗎？ 　　《大圣歸來》票房低開高走，在創造高票房的同時，版權方與天貓合作銷售的衍生品單日銷售額達1200萬元。在全場活動中，漫蹤銷售出的相關衍生品超過250萬元。 　　漫蹤是一個專門開發和銷售動漫周邊衍生品的品牌，在“二次元”圈內一直有較高名氣。早在2007年，團隊就開始主動開發和運營動漫周邊衍生品。漫蹤雖在二次元圈內有所建樹，但在參與《大圣歸來》活動的所有商家中，就淘寶整體而言無論從品牌影響力還是銷售體量看都屬于中小賣家，那么它又是如何玩轉IP的呢？ 　　小公司PK大IP？壓力好大 　　其實，漫蹤最開始接觸IP也實屬不易。早在2011年，團隊設計的動漫周邊曾因創意設計亮點，無意中被傳到了日本推特（類似中國新浪微博），引起了巨大反響，并也因此獲得眾多日本漫迷的認可。由此，日本最大的動漫周邊企業animate也找到他們，開始了首次中日開發合作，可惜好景不長，由于地處南京，且當時反日情緒高漲，后續合作最終擱置了。 　　2012年，國漫《魁拔2》電影的推出讓漫蹤團隊倍感欣慰。在他們看來，這是當時那個年代充斥著低齡動漫國漫時的一次質的飛躍。“憑著一腔熱忱，作為國漫產業的一份子，想為國漫貢獻一份力量，就談下了IP，作為商家的角度來講，可能但還是想得太天真吧。” 　　直到現在，漫蹤品牌總監兼設計主管王直奕回憶起當時情況還是十分感慨。他介紹，由于IP的運營、推廣能力不夠，產品推出后并沒有取得很好銷量，雖然已經知道可能效果并不理想，但最終結果也實屬意料之外。而后，漫蹤又與《EVA》、《銀魂》、《小羊肖恩》、《十萬個冷笑話》等等國內外IP取得了不同程度的合作。 　　在不同的IP談判過程中，版權費用給他們帶來的壓力最大。作為小眾向品牌，商家在和IP方談判時往往沒有太大的議價權，這使得他們在開發產品之前就必須支付大量成本。此外，出于版權保護和雙方地位不對等等原因，IP方對品牌商也有諸多要求。例如：審核時間過長，給出的素材過少，對同一個素材還會有多種使用限制。設計時，部分品牌商不允許在素材之外添加額外設計效果，甚至很多時候因為審美不同，溝通設計時也會發生各種分歧。“有時候樣品確定了還會被修改，這會涉及到很多問題，整個工廠工期都可能因此更改。” 　　在《魁拔2》之后，漫蹤曾和多個日本IP合作，而日本人對版權和細節的要求是世界聞名的，審核周期也十分漫長，因此合作開發效率十分滯后。“系列產品半年推出一次，而自身所花費的研發周期只需1~2月即可，其他的時間都在審核。” 　　　　讓平臺出面談判 　　自主開發的話，IP推出不一定能獲得市場認可；而與已經形成知名度的IP合作，中小品牌又難以掌握主動權。“大部分時候，我們這樣的商家談版權找渠道還是挺困難的。” 　　2015年7月，天貓牽頭的《大圣歸來》版權合作項目在一定程度上幫中小商家解決了這一難題。在這個項目中，天貓會事先與IP方洽談議價，獲得對方許可授權后，再通過招商的方式將IP分發給商家。符合標準的商家獲得授權即可開始設計、制作和銷售。當然，在這過程中也需要支付給IP方一定的IP使用費。活動結束后，如果商家和IP方有意繼續合作，平臺會從中退出，由其自主對接。 　　參與策劃大圣項目的天貓百貨資深市場活動運營小二斯遠介紹說，在這種模式下，平臺扮演前期對接的角色，可以幫助商家提高談判效率，讓商家得以以更低的價格獲得IP。相比與商家直接合作，IP方也更樂意和平臺對接，因為平臺可以在交易過程中擔任擔保的工作，確保使用IP的商家都具備一定資質和實力，從而降低IP被不良商家濫用的風險。 　　在王直奕看來，中小商家通過天貓這套模式獲取IP使用權，要比自己購買或開發更具效率。他預測，盡管目前商家和IP的合作模式還在探索期，但IP的發展趨勢是無法阻擋的。不管是哪種類型的商家，現在要進入這一領域都無妨，但關鍵是要定位好消費人群，推出的產品風格要和使用的IP理念相匹配。“不要為了賺錢隨意設計產品，這個產品可能適合部分人群，但愛好者不會認同，也就不會產生很大購買力。說到底，IP還是粉絲經濟。”